Больше вопросов об этом N нет…
Когда-то в период работы агентом я с полгода провел на телефоне, не вылезая из кресла и занимаясь очень прибыльным, но однообразным перехватом рекламодателей из деловой газеты «Б» в общественно-политическое городское издание «В». Газета «Б» в тот год только стартовала и, экономя бумагу, давала прайсовые строки своих рекламодателей очень меленько — каким-то четырехпунктовым кеглем. Все мои телефонные спичи были идентичны:
— Здравствуйте! Я хочу переманить ваши рекламные интересы из «Б» в «В»!
Отвечали на это стандартно:
— Нет! Нам там все нравится!
— Ну так мне ведь там тоже все нравится. И я тоже люблю это издание. Очень удобная, структурированная информация. Кстати, я ведь и звоню вам сейчас именно по газете «Б». Я ее даже выписываю. Очень легко и приятно ориентироваться в колоссальном цифровом массиве, четкая рубрикация. Я именно из-за «Б» специально и постоянно держу на столе мощную минералогическую лупу на большом чугунном штативе!
После этого я держал паузу, которую прерывал всегда голос с противоположного конца телефонного провода:
— Ну да, вообще-то у них действительно мелковато. Так, а что там у вас?
Все! Они готовы говорить о моем предложении, и они уже твердо знают, за что они не любят жадное издание «Б»!
Играем с товаром
Прием № 320. Расширь ассортимент
Традиционный работающий аргумент, который может быть адресован посреднику, — это обыгрывание расширения ассортимента. Не мне вас учить, как этим аргументом пользоваться!
Прием № 321. Маневр предложением
Хорошо, если, не теряя контакта, мы можем сманеврировать нашим предложением и все-таки использовать установленное знакомство. Может быть, взять на себя роль консультанта или вместо принтеров предложить расходники.
Понятие «товарных цепочек» можно представить не только как ряд товаров, которые агент на протяжении долгого времени меняет и благодаря этому удерживается на одной клиентской группе, но и как спектр товаров, которые мы предлагаем один за другим в случае клиентских отказов. В принципе, можно продумать достаточно безотказный спектр — так, чтобы хоть какую-то покупку у нас сделал каждый. Тут важно только учесть совместимость предлагаемых продуктов и не пытаться в один ряд затолкнуть оргтехнику, специи, бульдозеры и носки…
Прием № 322. Отстройка
— Так оно у тебя совсем не такое!
В этой фразе — весь смысл трюка. Надо потрудиться и доказать, что твой продукт катастрофически отличается от того конкурентного продукта, который сегодня использует твой потенциальный клиент.
По каким параметрам можно провести отстройку?
• Свойства — мощность, скорость, быстродействие и т. д.
• Возможности.
• Дизайн.
• Мода.
• Новизна.
• Производитель, его репутация и даже национальная принадлежность.
• Репутация и отношение поставщика.
• Сервисный комплекс.
• Скидки и дополнительные прелести поставщика.
И так далее!
Прием № 323. Под крылом
Иногда путь к перехвату чужого клиента лежит через промежуточный этап, в течение которого мы тихо поставляем товар, полностью оторванный от главной темы нашей конкурентной борьбы.
За время промежуточного этапа мы успеем осмотреться, притереться, углубить отношения.
Так с поставок чего «левого» мы начнем путь к полному завоеванию клиента?
Прием № 324. Помочь избавиться
— Сдай то, что у тебя есть, и возьми у меня!
Эта фраза может показаться абсурдной. Но почему не зарабатывать аб-сурдами?
Продаю автомобильную резину. Мне клиент говорит:
— Жаль, что ты поздно пришел. Я уже купил резину у другого.
Начинаю щупать:
— То есть ты мог бы у меня взять?
— Да мог бы. У тебя дешевле. Но куда я дену то, чем запасся?
— А у кого ты взял?
— У «Него».
— А у «Него» ты еще что-то обычно покупаешь?
— Аккумуляторы.
— А если я с «Ним» договорюсь, что ты ему резину сдашь обратно, а на сумму на 10 % больше возьмешь у него аккумуляторы, согласишься?
— Мне все равно.
Сдаю «Ему» его резину, беру у «Него» на 110 % этой суммы для клиента аккумуляторы (с моими 8 % агентских) и продаю клиенту мою резину. И вас еще удивляет то, как некоторые умудряются продать все что угодно? Надо думать!
Прием № 325. Принимаем старье
Купить у клиента его старый принтер ради того, чтобы он купил новый у нас, может быть очень прибыльным делом.
И больше — ни слова комментариев по этому пункту!
Прием № 326. Подскажу, как избавиться
Это бесплатная и совсем легкая модификация двух предыдущих приемов — просто обещание или реальная помощь клиенту в избавлении от того, чем он пользуется сегодня.
…
Это вполне может быть особым и весьма прибыльным бизнесом — помощь в том, как избавиться.
И у нас с вами есть много вещей, за избавление от которых мы вполне могли бы и заплатить.
Прием № 327. Обрети свободу!
Хороший мотив! Люди любят иллюзию свободы даже тогда, когда за нее приходится платить явно лишнее.
Если у клиента складывается впечатление, что нынешний поставщик его закабалил, это толкает его на поиск альтернатив. И тут главное для нас — оказаться поблизости.
Прием № 328. Впрок, про запас
Запас карман не тянет…
Усиление «мотива запаса» можно реализовать запугиванием:
• «потом не будет»;
• «потом подорожает».
Иногда успеха можно добиться, подбрасывая клиенту идеи о том, как можно хранить избыточные запасы. Кстати, их иногда можно хранить и на наших складских площадях. Разумеется, за отдельную плату.