Тут как раз уместно поблагодарить всех моих друзей за то, что они всегда помнят, что меня интересуют продажи. В особенности агентские. Часто кто-то из бывших одноклассников или однокурсников звонит и говорит:
— Деревицкий, тут я такое узнал! Тебе это будет интересно. Приезжай, покажу (расскажу, дам пощупать, попробовать).
Мадам N — одна из таких друзей. Хоть раз в год, но она звонит и приглашает:
— Тебя, Деревицкий, по-прежнему интересуют экзотические техники продаж? Хочешь еще раз сходить и посмотреть мою работу?
О чем речь?! Конечно, хочу!
В каждом из таких визитов я балласт. Я только наблюдаю.
Каждый из таких визитов — не повторный, а первый. Это знакомства моей мадам N.
На входе в чужой офис она обычно проверяет:
— Кхы! Раз-раз-раз! Проба, проба. Даю настройку — пять, четыре, три, два, ноль.
«Один» она почему-то всегда пропускает.
В дверях кабинета своего визави мадам N преображается. Мои описания будут угловатыми, как и тот «костюм» поведенческого макияжа, который натягивает N.
Ее плечи чуть растопыриваются. Шея вытягивается. Она начинает семенить. Двигается как-то бочком. Начинают хлопать ресницы. Щеки розовеют.
Она говорит с невесть откуда взявшимся придыханием:
— Это ведь вы — Николай Николаевич? Ой, я так волнуюсь! Это мой дебют.
В этот миг из вороха бумаг, которые она двумя руками уже прижимает к своему вздымающемуся бюсту, должен выскользнуть первый листок. И он выскальзывает.
— Я так и знала — у меня все сыплется из рук! — стенает N дрожащим контральто.
Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже сыплется лавина прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.
Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен — бумаги собраны. И звучит запрограммированное:
— Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стул.
Мадам N могла уже мне подмигнуть, но она играет очень серьезно. А контакт катится по испытанным рельсам:
— Давайте сюда ваши бумаги. Я сейчас сам разберусь. Итак, вы хотели продать мне глубинный насос?
— Да, — сознается N, выверенным движением прикасаясь платочком к внешнему уголку левого глаза.
Если не в эту встречу, то в одну из следующих Николай Николаевич продаст сам себе этот глубинный насос. А с меня за представление мадам N потребует кофе.
…
Попросите клиента научить вас правильно отвечать и на его требования скидки! И позвольте ему вас научить. Гарантирую — пригодится!
В любом случае настойчиво советую хотя бы однажды проконсультироваться с теми, с кем хорошее сотрудничество начиналось не сразу. Вспомните, с кем вы так долго присматривались-притирались друг к другу и с кем теперь так хорошо работаете. Придите к такому человеку и спросите у него:
— Прокоп Темирбаевич! Вы помните, как тяжко мы начинали? А ведь сегодня вы нами вроде бы вполне довольны. Подскажите! Может, я тогда делал что-то не то? Может, мне и сегодня надо что-то иначе?
Из десятка старых добрых клиентов трое дадут вам абсолютно бесценные советы!
Прием № 105. За спасение
У нас могут покупать и не требовать снижения цены даже в благодарность за спасение!
Захожу в автосалон. На меня бросается растрепанный очкастый юнец с горящими глазами:
— Слушайте! «Шкода» сделала «Фабию»-седан, багажник теперь — вот такенный!
На агрессора нападает другой — такой же фанат:
— Отстань со своей «Фабией»! Послушайте, у нас появились «супер-би»! Это целый пароход!
Вдруг слышу:
— Чего на человека налетели? А ну брысь отсюда, практиканты!
Оборачиваюсь — не пацан, взрослый, респектабельный. И он мне говорит:
— Чего вы их терпите? Это увлеченные шизики. Человека разорвать могут. Пойдемте. Я вам спокойно все покажу, расскажу.
Ну понимаешь — разводка! Но ты так рад спасению, что ноги покорно сами тебя несут за спасителем.
Прием № 106. Как кота
Учиться продажам можно у всех. В том числе и у тех старушек, которых продавцами сделало жесткое время. И такой учебе стоит учиться. Попробуем.
Мои девчонки уболтали меня купить кота.
Не люблю котов. Нет, вы не о том подумали! Я не люблю их не потому, что не умею готовить — приготовить я смог бы как раз очень вкусно. Просто не люблю. Есть люди-кошатники, а есть — собачники. Вот я, как многие охотники, отношусь ко вторым. Но гулять с собакой у нас будет некому, вот и уговорили меня разрешить в доме кота.
Мы на выставке котов.
Помещение музея естествознания. Просторный зал. Застекленные витрины из темного старого дерева. За стеклами — наши пращуры. Питекантропы и палеопитеки печально наблюдают за тем, как гомо сапиенсы продают братьев меньших.
В зале — десятки низких столиков. На каждом столике — клетка. В каждой клетке — кошка. Каждая кошка окружена котятами.
Нашу Зосю мои девочки выбрали мгновенно. Купили и стоят: ласкают, целуют, облизывают широкомордую лохматую радость. Мне все это не слишком приятно, и я гляжу по сторонам.
Вот «сапиенс» в золотых цепях и перстнях, выдвинув из мобильника антенну, через прутики решетки тыкает ею котят и с характерной блатной гнусавинкой интересуется:
— Мамаш, в на-атуре, па-ачем твои хыщники?
Бабулька переспрашивает:
— Ась?
Он повторяет вопрос громче:
— Скоко?
Старушка снова не слышит, и тот почти кричит: