Этот прием позволяет щегольнуть громкой рекламной фразой и создать настоящий ажиотаж и даже панику на рынке. Но срабатывает еще один нюанс.
«Для ста первых» — это сто твоих виртуальных конкурентов, которые могут успеть раньше тебя. В этом мы обнаруживаем родство данного приема с приемом «Конкурентный покупатель».
Прием № 93. Аукцион
Провести аукционное определение цены можно и сразу объявив аукцион, и сделав это позднее, когда появятся желающие приобрести. Все зависит от необузданности вашего коммерческого творчества. Технологии аукциона могут быть любыми — от классических до импровизированных и очень веселых. Понятно, что «веселых» — для вас.
…
Имейте в виду: при аукционных продажах клиенты ни о каких скидках нас не просят!
Прием № 94. Сдвиг к риску
В психологии существует такое понятие — «эффект сдвига к риску».
Если подросток с футбольного матча идет домой один, ему никогда не придет в голову мысль поднять урну и бросить ее в витрину мебельного салона. Дюжина тинейджеров это сделает обязательно!
В приеме «Инсценировка примера» использовались «подсадные утки» — люди, неизвестные клиенту. Для реализации «сдвига к риску» будут нужны те, кто ему давно и хорошо знаком.
— Приходите с друзьями, которые уже имели спортивное авто!
— Захватите с собой кого-нибудь из знакомых, кто уже прыгал с парашютом!
…
Обеспечь клиенту окружение, в котором ему легче отдать деньги, с его помощью!
Прием № 95. Дать «подсмотреть» большую цену
Позволить клиенту увидеть те жуткие цены, по которым мы рассчитали его злейшего врага или кого-то ему незнакомого, можно демонстративно или невзначай.
Людям мало того, чтобы им было хорошо. Им важно, чтобы другим стало плохо. Так дайте же им эту радость и удовольствие от того, что в отличие от N они заплатили далеко не полную стоимость.
В варианте демонстративного обсуждения цен, по которым мы продали кому-то другому, вполне допустимы просьбы, адресованные заговорщицким тоном сегодняшнему клиенту:
— Только ты ему не говори…
— Только не выдай меня начальнику…
— Только не распространяйся о том, что мы вот так пошли тебе навстречу…
Одна торгующая дама по имени Наталья рассказывала мне, как с такими просьбами она, продавая постельное белье своей сетевой компании, обращалась по отдельности к двум своим подругам, которых превратила в покупательниц:
— Они долго держались: скрывали друг от друга, лукавили, но на каком-то празднике под бокал вина открылись и возмутились: «Ну Наташка! Ну стерва!» Но наши отношения не испортились.
Прием № 96. Смена адресата
Есть много людей, у которых разные шкалы дороговизны.
То, что предназначено им лично, кажется таким особам слишком дорогим, а сама идея приобретения — пустым транжирством. Но если то же самое приобретается для дорогих им людей, то дороговизна уже не имеет значения.
…
Многие продажи можно спасти, просто меняя адресата покупки. Это не для вас, а:
• для ребенка;
• любимой женщины;
• друга;
• родителей.
Значит, нам нужно рассмотреть, могут ли быть подключены к аргументации продаж интересы ближайшего окружения покупателя.
Прием № 97. Внедрение идола
Если мы не можем сыграть на «смене адресата» из-за отсутствия у клиента подходящих под нашу продажу близких (зачем его тетушке наш «хаммер»?), то можно навязать «идола», который поспособствует этому приобретению (для продажи «хаммера» подойдет Шварценеггер).
Этот прием в некоторых случаях напоминает технику «Ассоциирование с высоким». Главное отличие: в «Ассоциировании» мы ищем живущих в человеке идолов, во «Внедрении» — внедряем их в его сознание.
Высокорентабельной эта техника становится при тотальной обработке социума.
Но не надо считать эту технологию редкой. Многие тоталитарные секты и торговые сетевые структуры использует именно такой прием. Внедряемым идолом может быть протестная идея, культ «здорового образа жизни» и все что угодно.
Прием № 98. Вослед за идолом
При существовании у клиента какого-то «идола» нам надо использовать следующий ход.
Пусть кумир не имеет ничего общего с нашим продуктом и мир, окрашенный его аурой, далек от наших фигастеров, но почти всегда можно сделать, скажем, следующие заявления:
— Карл Маркс тоже уважал украшения. Ведь его «Капитал», по сути, стал украшением XX века.
— Армстронг тоже ценил хорошие инструменты. Наши фигастеры соответствуют классу его саксофона.
— Новая жизнь Чебурашки началась в ящике для апельсинов. Мы никогда не знаем, что станет для нас трамплином. Вот берешь партию таких фигастеров, а потом оказывается, что без этого всю жизнь бомжевал бы.
Прием № 99. Подчинение авторитету продавца
Этот прием неэквивалентен тем трюкам, в которых наследуется опыт некоего авторитета. Здесь покупка делается под очарованием профессионализма и опытности продавца. Для демонстрации авторитетности своих рекомендаций используются примеры, наукообразный треп, ссылки и доказательства наших успешно сработавших рекомендаций в случае господина Петрова.
На поднятие авторитета продавца может работать множество факторов:
• суета его многочисленных помощников;
• уважительные обращения важных клиентов;
• дипломы на стене;
• дорогие часы на руке и прочие аксессуары;