Да, это мошенничество, но… Но подобное позволяют себе в своих сетях пунктов обмена валюты такие банки, до которых нам с вами не дотянуться. Неужели вы на такое еще не попадались?
Понятно, что у тех, кто использует такой обман, скидок не просят: ведь цена у них и так «пониже»…
Прием № 13. Аргумент выгоды большей цены
Традиционно при общении с посредниками хорошо работает аргумент:
— При одной и той же наценке на нашем дорогом товаре вы сможете заработать больше.
Или:
— При одном и том же количестве продаж на единице нашего дорогого продукта вы заработаете больше.
Можно обыгрывать экономию его торговых площадей: дорогие товары повышают экспозиционную стоимость.
Можно петь песни о повышении среднего статуса его клиентуры, если он начнет брать наш более дорогой товар.
Наш дорогой товар также снизит его расходы на транспортировку одного рубля.
И вообще, золотыми слитками торговать приятнее, чем ватой…
Прием № 14. Разоблачение цены конкурента
Работа с темой конкурентной продукции пикантная и тонкая. Здесь нельзя переборщить.
…
Но разоблачение цены конкурента — это повседневная практика бизнеса.
Если клиент, требующий скидки, ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте показать хитрость конкурентной цены: как этот мошенник прячет и относит дополнительные расходы клиента на то время, когда контракт уже будет подписан:
— Так у него ведь без НДС.
— Так у него ведь без гарантии.
— Так у него ведь свиная отбивная из капусты!
Однажды я был свидетелем показательного шоу — публичного уничтожения пуховых курток конкурента. В магазине одежды продавцы порезали куртки большими ножницами — кромсали спины и рукава! Имя конкурента, правда, не называли, но объявляли: «А вот из чего сделаны ДРУГИЕ куртки!..» А все ради того, чтобы показать, что у конкурента в куртках не пух, а синтепон. Я только через пару дней узнал, что накануне вся фирма сутки занималась шитьем — из добротных курток конкурента вынимали гагачий пух и начиняли их тем самым синтепоном, который должен был посрамить конкурентную продукцию!
Прием № 15. Из одних рук — все что надо
В ответ на возражения мы можем играть на полноте нашей ассортиментной линейки — моделей или сопутствующих продуктов.
Это выгодно: у одного поставщика брать большой объем и пользоваться максимальными скидками. Удобно также иметь дело не со множеством людей и контрактов, а с одним.
Удобно разгружать одну машину или один раз открывать склад, удобно один раз выставлять магарыч грузчикам. При одном поставщике даже налоговики у тебя меньше времени отнимут.
Показывая ценность такой схемы, можно и уходить от просьб о скидке, и выводить на объемы со скидками, и отшивать от наших клиентов конкурентов, поставляющих им то, что могли бы поставлять мы.
Прием № 16. Сравнить «удельные стоимости»
«Удельное» — или княжество, или что-то из школьной физики (теплоемкость или теплопроводность)… Но этим понятием можно пользоваться и в аргументации продаж.
Две газеты предлагают свои рекламные площади. «Вечерний Урюпинск» продает полосу по 7 тысяч долларов при тираже 3 тысячи экземпляров, а «Богема Удмуртии», выходящая 24-тысячным тиражом, — по 12 тысяч. Чья площадь дешевле?
Давайте считать, сколько в каждом издании стоит доставка одной полосы до одного реципиента. В «Урюпинске» это обойдется в 2,33 доллара, в «Богеме» — 0,5 доллара, то есть в 4,66 раза дешевле. А если формат «Богемы» не А3, как у «Урюпинска», а А2, то удельная стоимость рекламы в «Богеме» оказывается дешевле почти в десять раз!
В расчетах можно оперировать стоимостью доставки одного квадратного сантиметра газетной рекламной площади до одного читателя, задействовать индекс читаемости (сколько человек прочитает один номер), вводить поправки на запоминаемость черно-белого и цветного объявления, использовать коэффициенты привлечения внимания к рекламному объявлению в зависимости от его места на полосе и т. д.
Для водки можно ввести в игру стоимость смертельной дозы, для компьютерных винчестеров — соотношение цены одного гигабайта и скорости доступа, для ортопедических матрасов — цену одного подпрыгивания на этом самом матрасе, что будет характеризовать износоустойчивость…
Ваше арифметическое творчество не ограничено ничем!
Прием № 17. Игры с налогами
Приобретение некоторых товаров дает потребителю некоторые послабления.
Аналогично позволяют маневрировать налоговыми расходами особые формы расходов: благотворительность, приобретение средств производства, работа с товарами, не облагаемыми налогом на добавленную стоимость, национальное книгоиздание и образование, «вклад в культуру» и т. д.
Все это может быть хорошими способами для аргументации наших продаж в случае причастности нашего бизнеса к каким-либо льготным зонам.
Прием № 18. Законность трат
В некоторых товарных зонах хорошим ходом является аргументация законности предстоящих клиенту трат.
В бизнесе существуют постулаты, регламентирующие стандартные расходы:
• 10 % прибыли следует тратить на безопасность;
• 15 % прибыли следует тратить на рекламу.
Мне самому иногда приходится удивляться тому, сколь мало в сравнении с «нормой» я трачу на свою рекламу. И когда это обнаруживаешь, пойти на дополнительные расходы становится гораздо легче.