Семен Аркадьевич, хозяин магазинчика, сразу замахал на меня руками:
— Больше никаких экспериментов с твоими механизмами! Не надо мне ничего!
— Но почему вы сняли то, что я поставил и за что вы мне заплатили?
— Мне надо, чтобы вошедший клиент чувствовал себя виноватым, — чуть успокоившись, стал объяснять Семен Аркадьевич.
И под эти его объяснения в магазинчик вошла женщина, за которой дверь хлопнула особенно громко — витрины зазвенели! Женщина с перепугу даже присела. Семен Аркадьевич мне шепнул:
— Вот теперь — с чувством вины — она у меня торговаться не будет! — и устремился на перепуганную жертву.
Прием № 147. Обвинение шаблона
Продолжим тему «Как сделать покупателя виноватым».
…
Обвинение покупательских шаблонов и мыслительных стереотипов в ответ на ценовое сопротивление — вполне сильный ход.
Достаточно у многих людей есть стыд, и, если нам удалось устыдить покупателя, это работает на продажу:
— Конечно, вы как все покупатели, полагаете, что все продавцы — мошенники.
— Ну как вам не стыдно! Ведь если мы будем мошенничать, кто же у нас тогда будет покупать?
— Вы знаете, мне и моей совести обман дороже обойдется. Мне просто невыгодно брать с вас лишнее. Хотя, конечно, торговцы бывают разными.
Прием № 148. «Все дорожает…»
А ведь и вправду — все дорожает… Так почему же нам не сыграть в разговоре с клиентом на общих тенденциях рынка?
— И бензин подорожал, и хлеб дорожает, а арендная плата сегодня так взлетела, что мы снова думаем о повышении цен…
Вот-вот! Пусть испугается и о сегодняшней дороговизне и не заикается!
В исполнении этих техник очень важен настрой. Всю жалобную тираду следует произносить соответствующим тоном, не дав почувствовать клиенту нашего злорадства и не позволив увидеть звериный оскал капитализма.
Прием № 149. Ликвидация отказника
Фирмы не покупают, и фирмы не отказывают в покупке. Это делают не фирмы, а люди. Как убрать того, кто в клиентской фирме упорно отказывается работать с нами, заявляя, что у нас слишком дорого?
Его можно купить.
Его можно дискредитировать в глазах его собственного руководства информацией о том, что он во вред собственной компании сидит на игле глубокого отката у наших конкурентов. Но это предпочтительно делать не собственными руками, а с чьей-либо помощью.
Ему можно подыскать хорошую работу в иной компании.
Его можно взять на работу.
Его можно отправить в большую политику.
Его можно нейтрализовать усилиями некой внедренной в их компанию персоны или силами одного из их ветеранов.
Надо искать…
Прием № 150. Если «не позволяет бюджет»
Особый случай продаж — клиентские возражения, обыгрывающие некие бюджетные ограничения:
• не позволяет бюджет;
• бюджет исчерпан;
• не могу изменить бюджет.
Давайте соображать.
Если вы хозяин своего бизнеса и вашу предпринимательскую волю вдруг стал сковывать принятый в минувшем декабре бюджет, то сможете ли вы на такой бюджет плюнуть, то есть выбросить к чертям этот уже неуместный финансовый инструмент, и взамен его взять в руки новый? А почему же нет? Конечно, сможете.
Даже Конституцию можно изменить. Но это может сделать лишь Хозяин. Так какую мы совершили ошибку, если получили в качестве ответа ссылку на бюджетные ограничения?
…
Надо идти к тому, от кого зависит бюджет.
Мы работаем не на том уровне! А на этом этаже мы будем лишь терять время.
Прием № 151. Бизнесы с чаем и без
Запомнилась картинка: пара, вышедшая из вечернего ресторана, подходит на площади к старушке, продающей яйца. Они покупают десяток яиц и терпеливо ждут, пока старушка отсчитает им копеечную сдачу. И это несмотря на то, что только что в ресторане они наверняка ни за что ни про что оставили официанту червонец в качестве чаевых.
В одних бизнесах принято быть скрупулезными (продажа яиц полунищими старушками на городских улицах), а в других скрупулезность почему-то считается дурным тоном.
Выбирайте себе «правильный» бизнес! Если правильный для вас тот, где скидок не просят и копеек не считают…
Прием № 152. Продавай выше
Бывают ситуации, в которых торговец вынужден непрерывно идти от сегодняшних клиентов к другим, более богатым.
Я знаю предпринимателя, который однажды решил больше никогда не поздравлять старых клиентов с праздниками.
Человек предоставляет хорошие услуги, и ценность пакета его услуг растет с каждым годом. И, конечно, цена.
Он рассказывает:
— Бывало, звоню кому-то из прежних заказчиков перед Новым годом. Ляля, фа-фа, пожелания. А он интересуется: «Кстати, нам бы снова поработать. Сколько ты дерешь сегодня?» Ну куда мне деваться? Называю нынешнюю цену. И получаю в ответ: «Так ты просто зажрался!»
Клиенты растут вместе с моим новым знакомым. Кстати, и благодаря ему. Они могли бы позволить себе и сегодня приобретение этих услуг. Но они помнят цену двух- или трехлетней давности, а потому реакция негативна. Тут и обида за то, что не хочет уважить старого заказчика, и раздражение от того, что они-то цены с оглядкой на конкурентов снижают, а он…
Есть бизнесы, продвигающие динамично дорожающие услуги. Здесь рентабельнее стрелять на «клиентуру диез» — на полтона выше, а со старыми клиентами лучше прощаться.