Правило проходных пешек в коммерции звучит вот так:
…
Не солидаризуясь с неподходящим решением, начинать только не с самых лучших вариантов!
В ситуации с продажей маркеров по уму выйдет вот так.
Продавец сначала показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:
— У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают?
Довольный уважительным обращением клиент подтверждает:
— Да, это полный отстой. Кончик — конченый, чернила — не чернильные, рукоятка в руку не ложится!
Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь его мизантропический арсенал.
Тогда пускаем в дело синий маркер (который так-сяк):
— Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?
— Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного. И только тогда нас посетит «озарение»:
— Так, может, вам вот этот красненький?
И потерявший остатки терпения клиент уже просто орет на вас:
— Да! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!
Вот так и работает ППП — правило проходных пешек.
Прием № 252. Функции, а не устройство
Попробуйте позабыть все узлы и детали вашего агрегата. Попытайтесь при полном забвении продукта (товара, услуги) продемонстрировать его функции и возможности.
Как-либо комментировать эту рекомендацию трудно. Просто примерьте такой подход к себе как к клиенту. Всегда ли вам важно, как оно там устроено? Не важнее ли вам, что оно может?
…
Если трудно поставить себя на место клиента, попробуйте это на практике. Подход испытанный и очень надежный!
Прием № 253. Выгоды, а не свойства
У каждого товара есть:
• параметры;
• свойства;
• состав — химический, физический, фракционный;
• какие-то характеристики — вес, теплоемкость, ликвидность, заряд, частота, консистенция, цена, плотность и прочая, прочая.
Забыв о свойствах продукта (товара, услуги), попытайтесь продемонстрировать потребителю выгоды и преимущества, которые он получит.
Обратите внимание (это важно!): так стоит поступать даже в общении со столь же крутым технарем, как и вы!
Хрестоматийной давно стала история о том, как мальчик-коммивояжер продавал старушке, хозяйке особняка, чудесное электроодеяло:
— Леди, тут питание — 220 вольт, покрытие — полипропиленуриетан, шнур — 40 метров!
Но бабуля его тормозит и сознается:
— Внучек, ты бы мне лучше сказал, что старая леди теперь не замерзнет декабрьской ночью!
Чтобы бабушка оценила напряжение, нужно сказать, что вилку можно сунуть в любую из ее домашних розеток.
Чтобы эта леди оценила материал покрытия, нужно объяснить: «Легко чистится-моется!»
Чтоб зловредная эта старушенция, которую не устраивает наша стандартная техника презентации, оценила длину шнура, нам придется, возможно, растолковать ей преимущества товара вот так:
— Благодаря увеличенной длине шнура вы, завернувшись в натопленное одеяло, сможете теперь ходить по всему дому! Если в проводах не запутаетесь!
…
Попытайтесь в ходе презентации, перечисляя свойства товара, сформулировать клиентсие выгоды.
Играем временем
Прием № 254. «Дам завтра»
Выдачу уступок и дополнительного сервиса можно относить на «завтра».
Обещанного, как известно, три года ждут. Тем более что нам пока еще неизвестно, сколь корректным будет наш партнер. И в ходе развития отношений вполне может оказаться так, что наше непредоставление обещанного — достойная компенсация его непорядочности.
Значит, не стоит ожесточать спор относительно того, что может быть определено и конкретизировано только в не вполне обозримом будущем.
Прием № 255. Инициативная отсрочка
Если главным камнем преткновения в нашем торге являются сроки, то у нас в запасе есть ход, который позволит поставку относительно элегантно задержать. Для этого нужно накануне поставки позвонить и сообщить клиенту:
— Витольд Кузьмич, мне, видимо, придется завернуть нашему поставщику ту сталь, которую мы на послезавтра должны были вам нарезать. Я решил специально для вас проверить качество этой партии и обнаружил повышенное содержание углерода, пониженное содержание магния и неоднородное распределение каверн. Мы можем порезать и то, что пришло, но, учитывая наши с вами отношения… Мы-то вроде будем ни при чем, но просто не хочется вас подводить.
Нормальный клиент за такую заботу должен нас пожизненно по пятницам угощать пивом! Но если клиент возмутится и потребует поставки в срок, оговоренный контрактом, то тут с «почти чистой» совестью можно отгрузить ему тот брак, который залежался с 1934 года.
Я снова таки утрирую, но мне важно, чтобы читателю запомнилась суть той или иной техники. А это лучше всего делать, используя вот такие эпатажные иллюстрации. Разумеется, не надо становиться фанатичным приверженцем этой разводки, но при случае она может нас выручить. Подчеркнем: инициатива обращения с сообщением о задержке поставки должна принадлежать именно нам. Нести эту околесицу, когда с требованиями объяснений позвонил клиент, уже поздно.
Прием № 256. Покажите «завтра»
Этот прием перекликается с «Раздели времена» из «Сопротивления изменениям».