Для отпугивания допускается использовать всевозможные средства, причем противопоставляемый продукт может быть и нашим, и чужим. Он может существовать, а может быть смоделирован нами по ходу пикировки.
Вместо дешевого предлагаем сверхдорогой товар.
Вместо малого объема предлагаем по более низкой цене вагонную норму.
Вместо нужной части предлагаем взять полную комплектацию.
Понятно, что в зависимости от выбранного варианта совершенно разными будут и содержание, и интонации нашего предложения.
Эта техника отличается от традиционного «путешествия по ассортиментной линейке» тем, что наша задача — в том, чтобы от иного предложения клиент отшатнулся и вернулся к начальному предмету торга.
— Да, вы можете взять и другую модель. Есть много экспериментальных вариантов. И они когда-нибудь, наверное, все-таки будут сертифицированы…
— Можно обойтись и без этого. Ведь раньше люди как-то изворачивались? Да, это требует больших расходов, частого ремонта, аварии не подлежат страхованию, но если нам во что бы то ни стало надо сэкономить эти тридцать семь рублей…
— Да, есть иной вариант. И, может быть, даже хорошо, что он не предусматривает гарантии. Это добавляет в эксплуатацию прибора острый привкус игры, и есть люди, которым такое нравится. Ведь бывает просто туризм, а бывает туризм экстремальный…
— А зачем вам вообще нужна цифровая видеокамера? Неужели нельзя обойтись? Ведь возможность что-то запечатлеть для потомков сводится не только к цифровым технологиям. До сих пор выпускают кинокамеры «Красногорск», а на некоторые судебные процессы допускают не операторов, а рисовальщиков… Зачем иметь головную боль при конвертации старых форматов, лучше, полагаю, вообще этим не заниматься…
— Да, есть и дешевые кресла. Вон то стоит не пять тысяч, как эти массажные, а всего пятьсот долларов. И мы вам его подарим. Это будет бесплатное приложение к пятитысячному креслу, чтобы вы в любой момент могли испытать их отличия. Сел на бесплатное виброкресло — и понимаешь, что не зря решился купить настоящее массажное…
Прием № 62. Дама из театрального общества, уличные пончики и ваш товар
Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника.
Однажды в наш офис заглянула дама в вуали и шляпке с пером. И торжественно возвестила:
— Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!
Офисные ребята осведомились о цене. Она оказалась высокой. Даме предложили заехать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:
— Ах! Вот так везде. Ну возьмите хотя бы наш (наш!) «Театральный шоколад»!
— А шоколад почем?
— По гривне.
Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, откусываю этот самый шоколад и вдруг думаю: «Стоп! А что же она покупала?»
Выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце дама уже заходит в лифт. Я — бегом с пятого этажа — пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:
— Мадам! Мне нужно шесть билетов!
— Ах, как жаль, молодой человек. Но вы знаете — нет! Я эти два уже второй год с собой ношу…
Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал…
— А шоколад еще есть? — для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
— О да! Еще полторы коробки!
В этот же месяц я купил «Психологию влияния» Роберта Чалдини — это единственная из известных геологу Деревицкому монографий по психологии, которая торговым людом глотается за одну ночь, — и нашел там очень похожее.
Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
— Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
— Чур тебя, малый! — шарахается джентльмен.
Мальчик с обидой:
— Ну хоть пончик купите!
Прохожий с легкой досадой:
— А пончики у тебя почем?
— Пятьдесят центов, сэр! — рявкает малый.
— Ну ладно, — сдается прохожий. — Давай…
…
Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.
Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе.
Как таким приемом пользоваться в моем бизнесе, я знаю:
— Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
— Не-е-е-т, зачем же нам себя по ногам и руками вязать?
— Ну тогда давайте попробуем пару тренингов!
— Ну это еще ладно, — с удовольствием сдается мой клиент на милость старому торгашу.
Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!
Прием № 63. Опускание части ассортимента
Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время ее «грузит» соками молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю: мальчишка работает очень воодушевленно. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы:
— Я не только посоветую, что у нас стоит взять. Я вам все карты открою и даже подскажу, что у нас нельзя брать ни при каких раскладах! Вот эти последние четыре позиции в прайсе — это не соки, а какой-то кисляк. Уксус!
Он закончил, моя знакомая что-то у него заказала. Он в дверь — я за ним. Догнал и окликнул:
— Молодой человек! Погодите. Я снабженец. Неподалеку от города есть четвертая, строгого режима. Так вот для нашего контингента мне ваш кисляк нужен!