Представьте, что мы пришли в гости и нам представляют их вундеркинда. Нас может утомить сам список его талантов!
Представьте себе факира, который с арены четыре часа кряду удивляет народ. Что запомнится? А ничего. Но единственный трюк знаменитого американского иллюзиониста Дэвида Копперфильда, увиденный в его шоу, человек будет помнить всю жизнь.
…
Если у вашего товара более пяти суперкачеств, то считайте, что вы переборщили. Список лучше свести всего до двух.
Обыгрывание нами «четырех козырей» нашей Школы продаж простительно только потому, что такое количество привязано ко всем известному числу карточных мастей.
Сопротивление насыщения
Описание
Сопротивление насыщения — это самое трудное.
…
Продать тогда, когда у клиента это уже есть, — это искусство!
Если у клиента твой товар есть или он считает, что у него есть аналогичный товар, в этой ситуации тоже часто есть вина продавца. Она может заключаться в ошибочном предложении (предложили не то) и ошибочном обращении (предложили не тому).
От сопротивления этого типа наиболее разумен дрейф к сопротивлению изменениям.
За возражениями насыщения стоит:
• насыщенность нашим же продуктом;
• насыщенность конкурентным продуктом;
• насыщенность суррогатом.
У клиента в настоящее время нет спроса или больше нет спроса. Это именно сопротивление насыщения, но не сопротивление насыщению!
Важно: это ни в коем случае не насыщенность:
• хлопотами;
• заботами;
• проектами;
• работой.
Пожалуйста, не путайте настоящее сопротивление насыщения с теми возражениями, в которых клиент ссылается на невозможность сделать покупку или думать о ней из-за этих самых хлопот, забот, проектов и работ — это, скорее всего, его сопротивление изменениям. По этой же причине к сопротивлению насыщения нельзя отнести следующие возражения:
• не надо. Нам негде складировать;
• некуда ставить.
Примеры
• «В настоящий момент у нас нет никаких проблем. Зайдите через полгода…»
• «Мы только в прошлом году приобрели аналогичную систему у вашего конкурента. Поэтому в ближайшие три года мы с ее помощью решим все свои задачи».
Противодействие
Общие принципы
Прием № 290. Не отговорка ли?
Проверьте, идет ли речь об истинном или мнимом насыщении.
Возражения этого типа чаще всего используются для отговорок. Примерьте на себя ситуацию, в которой вы хотите отвязаться от прилипчивого торговца. Скорее всего, первое, что придет на ум для обеспечения бегства:
— Отцепись! У меня все есть!
Можно под просьбу о помощи задать вопрос:
— А какая у вас модель? Мне это очень важно знать! Помогите советом. Можно усиливать именно ноту обращения за консультацией к знатоку, ветерану, эксперту, опытному специалисту. Купив таким методом ответ, можно умудриться определить, не была ли ложью отповедь о насыщении.
Прием № 291. А если бы не было?
У вопроса «А если бы у вас не было ни этого, ни его аналога?» — двойной эффект.
Во-первых, этот вопрос, как и прием «А если бы не это?», втягивает клиента в диалог, позволяет в процессе общения углублять контакт.
Ну а во-вторых, этот вопрос тестирует отказ клиента и часто позволяет определить, не является ли заявление о наличии аналогичного товара ложью. Если в ответ мы получаем спокойный критический разбор с анализом достоинств и недостатков нашего продукта, то, скорее всего, клиент не солгал. Если при предельной лояльности этого запроса мы в ответ получаем огульную критику, то очень высока вероятность того, что мы имели дело с отговоркой.
Кстати, Р. Шнаппауф пишет об отговорках вот так: «Отговорка — это утверждение, высказываемое с целью защиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения!»
Играем со временем
Прием № 292. Настаивайте на удобстве момента
Если у них «все есть», то это наилучшее время для того, чтобы спокойно изучить рынок, познакомиться с переменами конъюнктуры.
Во время кризиса нет времени, нет денег, не до спокойного анализа, не до разработки концепций и не до планирования. Напомните клиенту об этом:
— Родной, раз сегодня у тебя все хорошо и ты всем обеспечен, так воспользуйся этим — изучи иных потенциальных поставщиков. Вдруг что-то сломается? Когда горит, спокойно выбрать и по уму купить просто некогда. Давай я тебе пока оставлю наши материалы, а через недельку загляну еще раз. Самый удобный момент!
Прием № 293. Принцип Хемингуэя
Продолжая тему предыдущего приема, в качестве средства терапии предложим читателю ознакомиться со следующим утверждением.
У Хемингуэя в романе «Прощай, оружие!» есть вот такие слова: «Побежденные должны ждать. Как семена…»
Как семена… Что-то изменится: влажность, кислотность почвы, суммарная годовая температура — и семена дадут всходы. Если не погибнут…
Если мы не можем с ходу завоевать клиента, то нам остается еще одна тактика — тактика семян. Мы должны ждать, оставаясь семенами. Нельзя настолько небрежно отнестись к судьбе своего коммерческого предложения, чтобы оно умерло.
Отбрасывая выкрутасы изящной словесности и переходя на более простой язык, скажем так:
• нельзя ставить клиенту ультиматумы;
• нельзя посылать его ко всем чертям при первом отказе;
• не надо обращаться с жалобами на тупость клиентов в газеты.