Это был не только способ отвести претензии проверяющих, но и способ борьбы с клиентскими возражениями. Когда основной товар тебе дают в качестве подарка к цене какого-то «левого» предмета, претензии к цене не возникают. Отчасти — и из уважения к изобретательности этих уличных торговцев!
Прием № 119. Материализация скидки
Сцена в магазине бытовой техники. Клиент выбирает холодильник. Наконец, выбрав и выслушав дежурную информацию продавца, интересуется:
— Какая скидка?
— О! Сегодня — 3 %! — воодушевленно отвечает продавец.
Клиент взрывается гневом:
— Ты что, издеваешься?!
Продавец растерянно:
— Это ведь дюжина шампанского!
Клиент уже спокойно, но с досадой роняет фразу, которая и сделала продажу:
— Так это за ним идти надо…
Мальчик-продавец тут же выпалил:
— Я сейчас сбегаю!
Клиент рассмеялся, и сделка состоялась.
На чем?
А просто на материализации скидки.
…
Одно дело — получить абстрактные 3 % скидки, но совсем иное, если тебе привезут холодильник, в котором уже будет стоять дюжина шампанского.
Да, это несколько напоминает рекламное «Каждому покупателю джипа — бутылка „Пепси-Колы“ в подарок!», но — работает!
В моем случае на фоне приобретения клиентом дорогого корпоративного тренинга столь же эффективно в ответ на просьбу о скидке срабатывает обещание лазерного диска со всеми книгами Деревицкого. Сколько стоит болванка для записи CD? Копейки.
Прием № 120. Оплата рванью
Деньги — инструмент.
В некоторых городах бывают проблемы с приемом ветхой наличности — национальной и иностранных валют. И мне известен один торговец с хорошими связями, который смог на витрине своего магазина повесить объявление: «Только у нас можно рассчитываться купюрами в любом состоянии!» И если у горожан есть безнадежные банкноты, то они тратят их здесь. Правда, я не знаю, додумался ли он скупать по стране ветхие купюры и запускать их в оборот в своем городе…
От безделья попробуйте прием «Оплата рванью!».
Прием № 121. Ценниковые трюки
Даже тогда, когда мы обязаны выставлять на своих прилавках и витринах ценники, у нас все равно остается возможность игры.
Играй на «старых» ценниках!
Это можно делать и возвращаясь, и не возвращаясь к «правильной», к сегодняшней цене.
Знаете, есть такие клавиатуры, у которых посередине шов, и они могут разделяться на две части, которые можно положить на широкие подлокотники кресла? Вот несколько лет назад именно такую клавиатуру я искал по магазинам и никак не мог отыскать. Вдруг в одном из компьютерных подвальчиков вижу — она!
— Дай! — говорю продавцу.
Мальчишка склоняется над прилавком, разглядывает ценники и вдруг в ужасе произносит:
— Ой!
— Что «ой»? — спрашиваю я.
— Ой, вы знаете, у нас вчера была переоценка, я все ценники поменял, а вот на этой клавиатуре так старый и остался.
— Ладно, — говорю. — Тут написано — 160 гривен. А сколько она стоит теперь?
Он заглядывает в какую-то тетрадку:
— Двести сорок!
— Ну, — огорченно молвил я, — это не есть гут. Это вообще несерьезно! По такой цене я просто не возьму.
Он жалостливо:
— Ну подождите. Я с директором поговорю! — и выскользнул за какую-то перегородку.
Да ни с каким директором он не говорил! Я сам курящий, но когда пацан вернулся, то впору было вспомнить, как у нас описывают такой ароматический эффект: «Накурився, як павук!» Растянул он в подсобке цигарку и теперь вот, счастливый, мне объявляет:
— Директор сказал, что раз уж вы увидели старый ценник, то придется вам эту клаву по старой цене и отдать!
Клавиатуру я купил, но зачем мальчик устраивал это шоу? Ведь я заплатил гривна в гривну, он не наварил на мне ни копейки, так ради чего представление?
Во-первых, чтобы мне и в голову не пришло просить скидку.
А во-вторых, чтобы доставить клиенту удовольствие — дать иллюзию обмана тотального подорожания, инфляции, экономического кризиса и беспощадной коммерческой машины в лице этого пацана.
Он ведь не знал, что я загляну сразу на следующий день.
Захожу. Встретились с мальчишкой глазами — он голову в плечи втянул и куда-то подальше, подальше — за свои стеллажи. Я вижу: такая же клавиатура и с такой же ценой. Но за вчерашнее шоу и за торговое творчество я мальчишке этот фокус прощу. Ладно, а если бы зашел бандит да наехал бы на мальчонку? Как выкрутиться? Да очень просто! «Мы вчера увидели вашу реакцию на нашу новую цену и решили вернуться к старой цене» — всего-то объяснений.
Играем эмоциями
В коммерции, как правило, недооценивается роль клиентских эмоций. Перечнем приемов, описанных в этой группе, мы постараемся исправить обычную ошибку торгового люда и по-особому привлечь внимание к некоторым трюкам.
Прием № 122. На слезу
Я видел мальчика-дистрибьютора, который годами продавал ликеро-водочную группу «на слезу». У него товар брали только для того, чтобы он не плакал.
Я видел парня, который спекулировал выдуманной историей о том, как любимая бросила его с двумя младенцами на руках.
Я видел пожилого рекламного агента, у которого делали заказы лишь из почтения к его сединам.
Когда мы в уличных кафе пьем кофе, к нам с дешевыми брелоками подходят глухонемые или псевдоглухонемые с записками, содержащими просьбу купить их убогий товар.