Прием № 428. Провоцируем
«Правильно! Зачем оно вам? Вон купили завод, кормите территории, инфраструктура жрет — будь здоров, рабочие зарплату тоже любят, станки новые закупаете, сырье с каждым днем все больших вложений требует, охрана, налоги… Так на кой черт вам моя фигня, которая позволяет сэкономить каких-то несчастных двенадцать процентов накладных? Это такие слезы, что можно со спокойной душой на них плюнуть. Ну бросали деньги на ветер и еще побросаете, да?»
Техника требует от исполнителя уверенной дерзости и представительности. Юнцам такие приемы не прощают.
Прием № 429. Разводка на конкретике
Это, пожалуй, наиболее сильная техника. Но она требует детальной разведки и профессиональной формулировки предложения.
Суть в том, чтобы заранее определить реально существующую клиентскую потребность и двумя-тремя убедительными цифрами показать рентабельность нашего предложения.
Одна из проблем последней техники — тут нельзя ошибиться в выборе собеседника. Усугубляется эта беда тем, что возглас «Не надо!» мы обычно получаем от одного из функционеров их иерархии, а подать две-три главные ноты нашей аргументации лучше первому лицу.
Соответственно, обращение должно быть адресовано не технарю, не производственнику, а относительному дилетанту-администратору.
Как не спугнуть клиента в магазине
Всем знакома ситуация, в которой посетитель магазина отшатывается или неадекватно реагирует на обращение продавца, в котором ему предлагают консультацию или помощь. Бегло прокомментируем основные постулаты, позволяющие избежать подобных конфузов.
Прием № 430. Без НЕ
«Не помочь ли вам?» или «Не подсказать ли?» заставят клиента дать отрицательный ответ.
…
Правило — задавать вопросы в позитивной форме, забыть о существовании частицы «не».
Прием № 431. Посетителя «ловить на конкретике»
Не надо задавать абстрактные вопросы.
…
«Чем-то помочь» и «что-то подсказать» должны стать запретными оборотами.
Прием № 432. Поднимая значимость
Любому человеку приятно отвечать на те вопросы, в ответе на которые он может выглядеть экспертом. Значит, нужно задавать вопросы об опыте посетителя в пользовании подобными товарами, спрашивать о его критериях выбора.
Прием № 433. Дать осмотреться
Любому человеку в новом для него помещении нужно время на то, чтобы освоиться.
…
В большинстве случаев не стоит подходить к клиенту сразу.
Новое помещение настораживает. Пусть посетитель расслабится.
Прием № 434. Пугать «потерей меня»
Попробуйте использовать обороты типы «Вы тут поглядите, а я, если понадоблюсь, буду вон там» — и уходить. Часто останавливают: «Стой-стой, я как раз хотел спросить». Так происходит отчасти из того, что человек нас упускает, теряет. На этом же эффекте построен трюк с всучиванием нашего товара ему в руки — потом трудно отдать.
Прием № 435. Использовать шок-стопперы
Чем его ошеломить, чтобы остановил свой бег мимо стеллажей и прилавков? Может, струей воздуха от вентилятора и миганием подсветки или мини-юбкой и глубоким декольте.
Прием № 436. Простое слово «просто»
Клиент ждет от продавца манипуляции. Он подозревает ее начало даже в улыбке.
…
Использование простого слова «просто» облегчает клиенту принятие помощи.
Как будто я действительно предлагаю ему помощь просто так: «Я вам просто покажу…»
Прием № 437. Блокировать выходы и проходы
К двум беседующим продавцам подходят в три раза реже, чем к стоящему одиноко. Люди не любят мешать. Если на нежелательном направлении движения клиента встанут два разговаривающих продавца, это часто заставляет его сделать еще один круг вглубь зала.
Прием № 438. Разрывы шаблонов
Использовать ходы и фразы, которых клиент просто не может ожидать.
…
Замешательство клиента позволяет перехватить инициативу или попросить о внимании.
То же самое — в отношении нарушения привычных, ритуальных действий.
Прием № 439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов
— Во всех магазинах продавцы пристают к клиентам, я знаю, как это неприятно. Просто хотел показать вот эту модель. Она совершенно особенная.
Прием № 440. Предлагать карту магазина
Вручать хотя бы примитивный план расположения секций и прилавков, при этом уверенно заявляя:
— Я помогу вам сориентироваться.
Прием № 441. Визуализация
Всем известен эффект: когда к продавцу подходит с вопросом покупатель и тот начинает ему что-то рассказывать. За спиной вопрошающего клиента останавливаются другие. Они покупают ЧАЩЕ тех, кто подходит с вопросами. Попробуйте вместе с вопрошающими рисовать на доске — это «образовательное шоу» привлечет тех, кто купит с большей вероятностью.
Прием № 442. Апелляция к жалости
— Поймите, я должен вас провести по всему магазину, я просто обязан познакомить вас хотя бы с самым главным. Ну вот, например, это.
Прием № 443. Я начальник
У нас к начальникам лучше относятся.
…
Попробуйте представиться директором магазина, заведующим секцией, старшим продавцом или хотя бы его заместителем.
Вероятность отказа в принятии помощи снизится.
Прием № 444. Анкеты
Испробуйте стартовую анкету-крючок. Анкета может быть посвящена, например, проблемам выбора бурбуляторов с боковыми фигастерами. Дайте ее после фразы: «Пожалуйста, только пара вопросов, потом уйду и не буду мешать». Потом можно остаться рядом. Прием рассчитан на приподнятие значимости клиента: мы к нему с важным вопросом как к эксперту.