Прием № 300. № 2 (м)
Если клиент давно работает с нашим конкурентом и у них все в порядке, то желтую майку лидера придется ждать долго. Но…
Быть лидером гораздо тяжелее, чем оставаться в оппозиции. Лидер должен каждый день доказывать свое первенство, а в оппозиции можно, ни за что не отвечая, просто лаять. И лидер когда-нибудь обязательно споткнется. Поэтому во многих ситуациях счастливого партнерства потенциального клиента с нашим конкурентом тот максимум, который мы можем сделать, — завоевать право быть вторым. Стать «номером два», с которым начнут работу в случае падения «номера первого».
В этом — еще одна возможность игры при перехвате клиентуры:
…
Нужно предлагать клиенту не создавать запас нашего продукта, а рассчитывать на нас как на запасной вариант.
Критиковать клиентский выбор сегодняшнего поставщика — это путь камикадзе, пытающегося критиковать умственные способности потенциального кормильца:
— Ну и лоханулся же ты, мужик! Как тебя угораздило связаться с этими придурками?
Если это его выбор, то даже при полной глупости этого выбора критиковать ни в коем случае нельзя! Лучше тихо набиваться на то, чтобы нас помнили просто как запасной вариант.
Однако это мягкий вариант заявленной техники, поэтому в названии приема и появилась в круглых скобочках буковка «м».
Прием № 301. № 2 (ж)
Прием № 2 (мягкий) иногда обижает поставщика, склонного действовать более активно и агрессивно. Для любителей игры «в борт», «в кость» (терминология хоккеистов) предлагаем технику № 2 — жесткую. Если честно, мне тоже она более по душе.
Попробуйте сказать примерно так:
— Аскольд Дирович, как я понял, вас мой конкурент вполне устраивает. И менять его, переметнувшись ко мне, вы, разумеется, не хотите. Но скажите, хотели бы вы, сохранив этого поставщика, умудриться выкрутить из него более интересную для вас цену, получить более широкий послепродажный сервис?
Как вы думаете, читатель, может нормальный деловар ответить на такой вопрос неутвердительно? То-то же! Вам остается только подсказать вашему завтрашнему клиенту, как он может добиться более выгодных условий от его сегодняшнего поставщика:
— Вы ему скажите, что я ему уже совсем на пятки наступаю. И я на многое готов пойти ради того, чтобы вы начали работать со мной!
Что касается меня, то мне в такой ситуации абсолютно безразлично, передаст он моему конкуренту мои слова или не передаст.
Самое главное, чего удается достичь таким ходом, — это посеять зерна раздора на поляне теплых отношений моего потенциального клиента и его сегодняшнего поставщика (моего конкурента).
Люди тормозов не имеют. Осознав, что меня и угрозу перехода к работе со мной можно использовать как пугало для давления на сегодняшнего поставщика, Аскольд Дирович превысит пределы разумно допустимых претензий. Он доведет моего конкурента даже до того, что тот более не сможет с ним работать.
А то, как далее буду работать с отбитым клиентом я, — это уже иной вопрос. Кстати, сознайтесь честно: ведь есть у вас такие конкуренты, что вы готовы были бы воздержаться от перехвата и работы с их клиентурой, лишь бы эта клиентура перестала отдавать деньги вашему конкуренту?
Прием № 302. Не знаю
— Ничего, к сожалению, не подскажу. Не знаю я своих конкурентов.
— Конкуренты? Понимаешь, беда в том, что я их просто не знаю. Мы работаем — делаем хорошие, качественные фигастеры, честно торгуем, и у меня просто нет времени на мониторинг конкурентной среды.
— Да, коллеги у меня в этом бизнесе есть. Но можно сказать, что никогда не общался. Есть вообще-то такое правило — пей кофе с клиентами. Круг торговцев фигастерами — это, наверное, очень интересная и привлекательная среда, но я никогда не бывал на их тусовках. Не знаю я коллег.
Прием № 303. «Нету…»
С искренним удивлением:
— Конкуренты? А нет у меня никаких конкурентов!
Задорно:
— Какие конкуренты? Нет их и не может быть. Где вы еще видели такие изящные и высокотехнологичные фигастеры?!
Мрачно:
— Нету. Нет у меня конкурентов. И это наша беда. Надо бы иметь противников, с которыми можно потягаться.
Сожалеюще:
— Нету. Знал я всех этих парней, они еще в 92-м старались, тянулись за нами, но не выдержали. Сдались. Кто-то спился. Остальные перешли к производству бурбуляторов.
Прием № 304. Отвлекать
Клиент:
— А кто твои конкуренты?
Продавец:
— Нравятся мне ваши вопросы! Вообще, когда клиент спрашивает — это хорошо. Ведь в рутине наших дней, в этом беличьем колесе, в этой адской колеснице Джаггернаута, в этих осточертевших буднях мы так часто забываем и о важном, и о тех, на первый взгляд, вроде бы незначительных вещах, которые так разнообразят серые будни. Мне нравится с вами общаться! Хотя что это мы все обо мне да обо мне! Расскажите, как вы узнали о том, что у нас лучшие фигастеры? Кстати, а как вы пришли к вашему бизнесу? Не для того ли, чтобы получить возможность пользоваться лучшими фигастерами?
Прием № 305. Ошарашить открытостью
Обеспечить предельную настороженность клиента в отношении к нашим конкурентам можно и вот так:
— Кто наши конкуренты? Ой, я вам сейчас все расскажу. И даже дам адреса! И дам телефон, чтобы вы прямо сейчас договорились о встрече! Да один как раз напротив — через улицу! Да, мы нисколько не боимся рассказывать клиентам о конкурентах. Пусть, пусть к ним сходят! Мы даже помогаем конкурентам! Пусть растут и развиваются! А вот этот, который через улицу, если не захочет показать свой товар, так вы настаивайте!