Играем инерцией
Прием № 214. Создай прецедент
Сделай такое предложение иного продукта, «от которого он не сможет отказаться». Ведь именно так советовал дон Корлеоне из «Крестного отца»?
Пусть это будет малая партия, пусть это будет вообще не наш и не продукт, но пусть нужной нам сделке предшествует какое-то мелкое промежуточное дело. Оно даст нам то, от чего потом можно плясать, — прецедент!
Попытайся замаскировать под прецедент что-нибудь, что, возможно, было между тобой и клиентом прежде:
• обоюдотерпеливое знакомство;
• обоюдное согласие на встречу;
• хотя бы то, что можно завернуть во фразу: «Ну вот, когда мы теперь оба освежились кофейком, мы можем то-то и то-то…»
Прием № 215. Допустим…
Попробуйте в ответ на возражения условно согласиться.
Условное согласие — это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего. Дальнейшие построения, стартующие от нашего «допустим», в большинстве случаев легко позволяют трансформировать позицию оппонента.
— Да, допустим, вы правы, и фигастеры действительно вредны для организма. Правда, интересно было бы узнать, кто убедил вас в этом и достаточно ли компетентным фигастерологом он является.
— Да нет, это мне сосед по гаражу сказал. Вряд ли он глубоко разбирается в предмете, тем более что взять пару фигастеров мне хотелось довольно давно.
Вот уже и не надо воевать ни с какими возражениями, все рассосалось само собой.
Прием № 216. Техника допущения
Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно — то, что клиент сделает с удовольствием, а второе — то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически.
…
Выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу.
Это как выполнение программы.
— Перед тем как оформить заказ, давайте поглядим образцы.
— Перед тем как вы подпишите контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.
— Сразу после того как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.
Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:
— А после перерыва мы с вами еще поиграем, — и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.
Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:
— Пойдешь на кухню — захвати чайник.
— Будешь гулять — купи хлеба.
Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам аналогичный инструмент не использовать в наших продажах?
Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть
В ваш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный. Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: «Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек…»
Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение «стерпится — слюбится».
…
Многим клиентам просто необходимо привыкнуть к персоне продавца.
Он купит, непременно купит у нас, но только спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить, а просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?
Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку
Люди вообще и наши клиенты в частности настолько устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, что отличиться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.
Да, мы устали от подстегиваний:
— Нужно решаться быстро!
— Завтра будет поздно!
— Сегодня, прямо сейчас — это единственный шанс!
На этом можно сыграть:
— Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать.
Забавно, но на это частенько отвечают:
— Да ладно… Чего там думать. Давайте попробуем!
Что срабатывает?
Мы не торопим, значит, мы не мошенники.
Он может еще подумать, значит, мы даем ему свободу выбора.
Мы не торопимся, а значит, уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича.
Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать.
Прием № 219. Привлекай другие фигуры
Для преодоления возражений задействуй третьи лица.
Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?
Третьими лицами могут быть:
• его собственные сотрудники;
• его покровители;
• его знакомые;
• иногда случайные свидетели.
…
Человек — существо стадное. Этим нельзя не пользоваться.
Играем с персонами
Покупки делают не фирмы. Покупки делают люди.
Иногда единственным фактором, делающим продажу, является грамотная работа с ключевыми персонами.
Прием № 220. Завоюй блокеров
Блокер — человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.
Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не желать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте, есть ли среди записанных вами слов вот такие: «страх», «опасения», «боится», «опасается». Скорее всего, вы это помянули.