Прием № 294. На иглу информации
Если сегодня это не клиент, то монополия конкурента на поставки его продукта вовсе не означает его монополии на поставку информации.
…
Посади клиента на иглу информационной подпитки!
Семинары, конференции, информационная поддержка. Подумай, что обычное и необычное ты можешь предложить своему завтрашнему клиенту!
Играем с персоной
Прием № 295. Сопровождение отказника
Если мы потратили на контакт хотя бы десять минут своего времени, то это та работа, которой нельзя позволить пропасть. И если мы заняты не конвейерными продажами, то, даже получив абсолютно категоричный отказ, все равно есть смысл обеспечить себе возможность развития отношений.
Можно попытаться активно искать повод отвечать на возникающие у клиента возражения своими следующими предложениями. Есть смысл развивать отношения ради получения его связей.
Прием № 296. Шагнуть выше
Часто за отказом «У нас все есть!» стоит скрываемое отсутствие полномочий.
…
Важно знать, имеет ли наш собеседник право принимать решения о закупках товаров нашей группы по своему статусу.
Возможно, что это может нам обойти «человека-отговорку».
Однажды мне довелось инспектировать работу агентской группы, которая продавала торговое оборудование: витрины, морозильные лари, холодильные шкафы и весовое оборудование. Одним из интереснейших источников информации для меня стали клиентские анкеты.
Агенты этой группы по итогам каждого визита были обязаны заполнять карточку, описывая фирму и итоги переговоров о предложении своего торгового оборудования. В каждой карточке последней позицией была строка, в которой агенту следовало оценить перспективность этого клиента. И я обнаружил, что в каждой третьей карте стоит жестокий приговор: «Магазин несамостоятелен, а потому бесперспективен». То есть на основании того, что этот магазин самостоятельно не закупает торговое оборудование, а его опекает или торг, или хозяин сети, агенты с чистой совестью ставили на клиенте крест.
Конечно, наемного директора несамостоятельного магазина вполне можно использовать как информатора, который, если наше оборудование его интересует, подскажет, на кого выйти в торге или как найти хозяина и на каком языке пообщаться с ним.
Прием № 297. Кадровый мониторинг
В случае очень серьезных потенциальных клиентов и рентабельности такого подхода можно очень долго вести кадровый мониторинг компании.
…
Покупают не фирмы — покупают люди.
Если сегодня они не наши клиенты, то это завязано на одну или на круг вполне конкретных персон, поэтому нас должны интересовать любые слухи о задуманных или готовящихся у них кадровых переменах.
Сегодня наш конкурент расслабился: ему уютно верить, что его поставки этой фирме закреплены навсегда. Но мы поймали информацию о смене у клиента председателя правления, команды акционеров, наемного директора, о продаже их бизнеса новому хозяину, о приходе нового главного инженера, энергетика, снабженца или товароведа — и это наилучшее время для подготовки перехвата чужой клиентуры.
Новая метла по-новому метет. Для нового человека все старое, в том числе система прежних поставщиков, будет враждебным.
Проверьте, не тогда ли вы потеряли своих самых сильных клиентов, когда у них что-то изменилось в кадрах?
Иногда очень ценной информацией может стать случайно обнаруженное на каком-то сервере трудоустройства резюме одного из их ведущих сотрудников.
Кстати, не всегда есть смысл ждать клиентские кадровые перемены. Их можно инициировать!
Прием № 298. Ты уже не тот
Тогда, когда невозможно дискредитировать конкурентное изделие и его поставщика, можно попытаться продемонстрировать, что клиент уже:
• вырос из этих «коротких штанишек»;
• остепенился;
• диверсифицировал свое производство;
• ушел на покой;
• обзавелся семьей;
• развелся;
• трудоустроился;
• уволился;
• бросил пить;
• начал колоться;
• заболел;
• выздоровел;
• заболел опять, но уже иной болезнью…
Прием № 299. Твое устарело
Почему товар, который уже есть у клиента и который не позволяет ему купить аналог у вас, может устареть?
По двум причинам:
• физический износ;
• моральное старение.
Я не знаю, как вы можете ускорить физический износ его офисной мебели, но разве слишком сложно повлиять на моральное устаревание? Ведь это привычное занятие законодателей мод. Смысл их жизни в том, чтобы убедить нас, что наш гардероб устаревает. Так почему не поучиться у них? Почему не оседлать моду или несколькими изящными акциями не ввести в городе моду на напитки в бутылках с двумя горлышками?
Кстати, а почему бы аптеке или мясному складу не помочь избавиться от сделанных запасов с помощью санэпидстанции или Общества защиты прав потребителя?
Контрконкурентные игры
Во многих продажах при сопротивлении насыщения в торге всплывает тема конкурентов. Вопросы о конкурентах задают открыто наши покупатели, об этом случайно пробалтываемся мы, или эта тема такова, что мы либо не можем ее не коснуться, либо львиная доля нашей презентации построена именно на отстройке и противопоставлениях. Поэтому в завершение раздела — краткий обзор наиболее часто используемых вариантов, когда можно затронуть эту тему.