• Кто участники игры?
• Кто ваш противник?
• Что вы о нем знаете?
— положение в учреждении?
— возможности?
— статус?
— влияние?
• Что за человек ваш противник?
— властный?
— отзывчивый?
— восприимчивый к чужому мнению?
— несговорчивый?
— чуткий?
— стремящийся помочь?
— буквоед?
Примечания…
Прием № 413. Размышление
Ваша цель?
• Что вам нужно, чтобы выиграть?
— срочные меры?
— долгосрочное изменение поведения?
— изменение образа действий?
— небольшое изменение в тактике?
— единичное действие или противодействие?
• Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?
— сломить ваше сопротивление?
— срочные меры?
— долгосрочное изменение поведения?
— небольшое изменение вашей точки зрения?
— единичный компромисс?
• Вы в состоянии обеспечить условия для победы?
• Как скоро вам необходимо начать действовать?
• В чем выразится ваша победа?
• Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?
• Какие предложения вы готовы принять?
• Что для вас главное?
• Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?
• Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?
• Будете ли вы — следует ли вам — требовать встречи с более высокопоставленным лицом?
• С кем? Его должность?
• Чем вы обоснуете это требование?
• Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?
• Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?
• Почему вы так думаете?
Примечания…
Прием № 414. Планирование
Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?
• Что вам необходимо подготовить к конфронтации?
— изучить?
— оценить «среду обитания» противника?
• Встреча должна состояться в офисе?
— в чьем?
— почему?
• Что вы знаете о «среде обитания» противника?
• Встреча должна быть на нейтральной территории?
— что это за место?
— ресторан?
— офис друга, ваша квартира и т. п.?
• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?
— деловая?
— светская?
— почему?
• Как вы предпочли бы начать конфронтацию?
— договориться по телефону о времени и месте встречи?
— договориться по переписке о времени и месте встречи?
• Где и как вы можете получить нужные сведения?
— из собственного опыта?
— по переписке?
— изучая материалы в библиотеке?
— изучая публикации корпорации или учреждения?
— из личных контактов?
— деловых?
— светских?
• Кто может рассказать вам о противнике?
— регистратор?
— секретарь?
— коллеги?
— сотрудники информационного агентства?
— другие?
• Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?
— при личном посещении?
— из газет?
— из информационного бюллетеня корпорации?
— в библиотеке?
— в отделе информации учреждения?
— из других источников?
• Какие сведения вам нужны?
— статистического характера?
— фотокопии документов?
— архивные?
— страховые договоры учреждения?
— законы?
— другие?
• Где можно получить эти сведения?
• Как много это займет времени?
• Сколько это будет стоить?
• Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?
• Как вам выглядеть?
— одежда?
— «реквизит» (кейс и т. д.)?
• Как вы выглядите?
• Как вы говорите?
• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?
• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?
• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?
Примечание…
Прием № 415. Действия
Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.
• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?
• Как вы это сделаете?
• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?
• Как вы намерены реагировать?
• Какова ваша позиция?
• Каковы ее предпосылки?
• На что вы рассчитываете?
• Когда ваши ожидания сбудутся?
• Как вам сохранить самообладание?
• Какие сведения надо записывать?
• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?
• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?
• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?
• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?
• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?
• Когда состоится встреча?
• Каков план встречи?
Примечания…
Прием № 416. Оценка
Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:
• Вы добились желаемого?
— полностью?
— отчасти?
— еще нет?
• Почему вы добились успеха?
— хорошо планировали?
— хорошо подготовились?
— хорошо все продумали?
— точные данные?
— счастливая случайность?
— другое?
• Почему вы потерпели неудачу?
— неудачно планировали?
— плохо готовились?
— неудачно отвечали?
— не было нужных сведений?
— оппоненту больше везло?
— другое?
• Как избежать этой проблемы в следующий раз?
• Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его «среде обитания» и прочем?
• Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?
— умение говорить?
— умение писать?
— умение собирать данные?
— умение одеваться?
— другое?
Примечания…
Прием № 417. Корректировка
Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.
• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?
— подготовка?
— сбор данных?
— «реквизит»?
— жаргон?
— другое?
• Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?
• Как вам совершенствовать свои навыки?
— на курсах?
— с репетиторами?
— путем чтения?
— практическим освоением того, что уже знаете?
— другое?
• Вернитесь к самому началу и начните все снова.
Прием № 418. Контроль
Строго спросите себя:
• Я действительно подготовлен?
— изучил проблему?
— изучил своего оппонента?
— тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?
— слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?
— правильно веду записи?
— точно знаю, чего хочу?
— ясно объясняю это своему оппоненту?
• Как избежать этого в следующий раз?
Подробный и честный анализ всех приведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.
Прочее
Прием № 419. Коммерческая разведка
Что такое разведка?
Ее история — тысячелетия:
«И послал их Моисей [из пустыни Фаран. — А. Д.] высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли.» (Числа, 13: 182-1).
В коммерческой же разведке «серьезная работа может начинаться со следующими базами данных.
1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).
