Мы не рекомендуем вам этот прием. Существуют более контрконкурентные подлости.
Прием № 309. Разоблачить
Разоблачить, как конкурент дурачит его, моего потенциального клиента. А лучше, чтобы он это обнаружил сам. Вообще все диверсии предпочтительнее проводить по четкому сценарию.
Хорошо работает на выполнение этой задачи демонстрация того, как поставщик-конкурент «разжирел». Возбудить в человеке зависть гораздо проще, чем любое из иных чувств.
Мне известны случаи, когда, всерьез обидевшись, закупщики с огромными потерями уходили к другим поставщикам. За этим явлением стоит всеобщая склонность вразрез с соображениями рентабельности делать выбор в пользу «человеческих отношений». Чаще всего действия, предпринимаемые в направлении «очеловечивания отношений», оказываются ключевыми в наиболее громких аферах.
Прием № 310. Диверсии
Бывает так, что продавец ради своей продажи помогает покупателю лишиться запасов. Помните стекольщика, который снабжал рогатками мальчишек своего квартала?
Я не знаю, какой диверсант из вас получится. Но почему не попробовать?
А теперь помогите мне квалифицировать следующий фокус. В ресторане клиент устраивает скандал из-за духоты. Клиент — торговец кондиционерами. Как назвать его поступок? Это не диверсия?
Прием № 311. Дискредитация
Разновидностью диверсии вполне можно считать дискредитацию конкурента. Наиболее чувствительны к таким ударам банки, трастовые и страховые компании.
Особенно эффектно дискредитация работает там, где бизнес завязан на клиентское доверие.
Вам важно верить в то, что на излюбленной вами заправочной станции бензин не разбавляют, искусственно поднимая октановое число газолином, убивающим карбюраторы и инжекторы?
Вам важно верить, что педагоги в лицее вашего сына являются образцами добродетели?
Вам важно верить в то, что ваш финансовый консультант не связан дружбой с фискальными службами?
Вот и тем, кто сегодня вам предпочитает вашего конкурента, столь же важна вера в качество продукта и порядочность вашего злейшего врага!
Прием № 312. Купить конкурента …
Мешающий нам бизнес конкурента — это тоже товар.
Вы об этом пока не думали?
Прием № 313. Купить у конкурента
Если люди берут не у нас, а у наших конкурентов, то, может быть, лучше не дергаться, а плюнуть на свой товар с высокой горки да и начать продавать товар конкурента?
Прием № 314. Тест-вытеснение
Предложение «Просто протестируйте наш продукт!» выглядит обычно совершенно безобидным.
Но когда в ходе тестовой эксплуатации наш продукт затыкает за пояс все конкурентные, то это уже не безобидная самоотверженность, а сильный коммерческий ход.
Прием № 315. Сузить бизнес
Один из традиционных способов уйти от конкуренции — сузить свою рабочую нишу до тех масштабов, в которых у нас конкурентов не будет.
Свой бизнес можно сузить географически — закрепиться на локальной территории.
Можно сузить сегмент рынка — попробовать сосредоточиться на узкой клиентской нише.
Можно сузить свой ассортимент — продавать только то, что нами лучше всего продается.
Можно сделать одновременно все сразу.
Внимание! Делюсь своим опытом! Однажды я решил продавать тренинги только на Украине и в европейской части России, сосредоточиться только на теме переговоров и продаж и — только для торгового персонала, для тех, кто управляет сбытом, и для профессиональных переговорщиков. Результатами доволен!
Прием № 316. Слухи
А сейчас — несколько уроков советской армейской политпропаганды и примеры ее работы в Афганистане. Напомню, что в этой книге мы учимся и приспосабливать всевозможный опыт к работе с клиентскими возражениями, и видеть в далеких примерах близкие ассоциативные и смысловые связи.
«Слухи являются одним из эффективных каналов для передачи внушения. Внушение, как и убеждение, представляет собой воздействие коммуникатора на индивида или на объединения (вооруженные группы, племена и проч.) с целью изменить их взгляды, установки, интересы, идеи, а в конечном счете — поведение. Но на этом сходство двух способов воздействия и заканчивается.
Важнейшим условием для достижения эффекта убеждения является наличие у субъекта развитого критического восприятия и логического мышления. Если для получения внушения объект должен слепо верить авторитету, а эмоциональность содержания служит фундаментом для образования веры в услышанное или прочитанное, то в убеждающем процессе опора только на эти факторы приведет к провалу.
В руках профессионала-спецпропагандиста слухи — надежное и острое оружие, способное существенно снизить, а то и вовсе свести к нулю боевой дух противника.»
Помните у Высоцкого:
Закаленные во многих заварухах,
Слухи ширятся, не ведая преград, —
Ходят сплетни, что не будет больше слухов абсолютно,
Ходят слухи, будто слухи запретят!
Прием № 317. Последний патрон
Как последний патрон, как реализация принципа «и сам не гам, и конкуренту не дам» — это заявить потенциальному клиенту примерно следующее:
— Бери у нас — у меня и у моего конкурента — по очереди! Так ты сможешь заставить нас предельно жестко конкурировать по ценам и получишь максимально выгодные условия! Расшатай всех своих поставщиков!
К счастью, ситуации, при которых в бизнесе остается лишь этот «последний патрон», достаточно редки, иначе бы все мы уже работали в минус.
Прием № 318. Особый инструментарий конкурентной борьбы
Есть у П. С. Таранова книга под названием «Приемы влияния на людей». С ней стоит познакомиться отдельно. Наряду с описанием широчайшего арсенала влияния, с которым агенту, конечно, стоит познакомиться, в ней есть перечень тех приемов, которые достойны главы «Безопасность». Итак, к вам как к неугодному для кого-либо человеку могут быть применены следующие способы воздействия:
Обычные способы:
1) упрек;
2) разговор по «душам»;
3) «убеждающие» беседы;
4) «охлажденное» общение;
5) замечание;
6) постановка на вид;
7) оконфузить:
— вызвать неподготовленным для доклада;
— напомнить прилюдно о давней оплошности;
— громко и нарочито крикливо переспрашивать о чем-либо;
— переставать подавать руку;
— не предлагать сесть, присутствуя в кабинете;
начать критически отзываться:
— о нем;
— о его работе;
— о сделанном им ранее;
— о его образе мыслей;
9) «уколоть» зарплатой:
— уменьшить ее неугодному;
— повысить ее всем, кроме него;
— повысить ее его недоброжелателю;
10) отчитать как мальчишку;
11) разово лишить премии;
12) пригрозить увольнением;
13) провести кампанию «мелких придирок»;
14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;
15) объявить выговор (все равно за что);
16) «забыть» пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:
— поездку «на море» или «по грибы»;
— празднование дня рождения начальника;
— «обмывание» очередных достижений;
17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;
18) начать ущемлять по работе:
— «загнать» в неудобный график;
— ухудшить условия труда;
— «измордовать» командировками или «доставально-выбивальными» поездками;
— обеспечивать материалами только по «остаточному» принципу;
19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от «своих»;
20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;
21) схлестнуть с кем-нибудь якобы «на национальной почве»;
