Интересно было бы увидеть хотя бы одного человека, совершенно нечувствительного к игре на его самоуважении.
Попробуйте однажды на рынке, после того как вам назовут убийственную цену выбранных вами фруктов, сказать торговцу-азиату волшебные слова:
— Ака, пожалуйста, сбрось цену!
Если вы будете торговаться как угодно иначе, ни за что не получите такого снижения, как произнеся уважительное обращение «ака».
Прием № 241. Солидарность
Корпоративная (клановая) солидарность — это уже реальность нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
— Как ваша фамилия?
— Сидоров.
— А откуда вы?
— Из Днепропетровска.
— Ну что ж вы, молодой человек! Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями.
Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер. Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Неважно — реальной или воображаемой.
Прием № 242. Очарование
Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее появления достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, может быть использовано и в поле бизнеса.
Прием № 243. Кормим тщеславие
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?
Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных струн этого качества, — грех. Решайте для себя сами, играть или не играть.
Прием № 244. Поощряем легкомыслие
Легкомыслие покупателя — едва ли не наиболее эффективное для продаж состояние.
…
Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости — получите многое.
К этому же можно отнести задействование «хронотопа» — повышенной доверчивости человека в некое время и в определенном месте («случайный попутчик»).
Вот пример. Фирма создала агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы — у парней ни одной продажи. Начали разбираться.
Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.
Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, — невозможно. Но можно сказать: «Попробуйте!» — и почему бы этим людям действительно не попробовать?
К продажам было добавлено всего одно слово: «попробуйте». И продажи пошли!
Прием № 245. Давим
Из угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на кого вы работаете еще и в качестве «крыши». Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире «белой» коммерции встречается нечасто.
Но не дай вам бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами…
Прием № 246. В «кукушкином гнезде»
«Помешательство» на чем-либо, например близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях — инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или по расчету. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием — «триллер-аргументация».
Прием № 247. Триллер-аргументация
В американском «Новом словаре врача» Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии. Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.
Давайте чаще уходить от чисто умозрительной «пирамиды Абрахама Маслоу». Имею в виду его иерархическую модель потребностей человека. Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.
Прочее
Прием № 248. Дать
• Взятку.
• Скидку.
• Дополнительный сервис.
• Внимание.
• Календарик.
• Еще что-нибудь.
Подробнее смотрите одноименный прием в «Ценовом сопротивлении».
Прием № 249. Помощь игрушек
Кроме разумных приобретений каждому из нас время от времени нужно покупать какую-нибудь ерунду.
Более, чем детям, игрушки необходимы взрослым.
Игрушки помогают избавиться от магии прагматизма и приближают нас к вечному.
Вам известно то особое чувство, когда деньги жгут карман? Оно обусловлено самой природой денег: они созданы из тленного материала и не предназначены для хранения. Их надо тратить.
Порой к нам приходит понимание этой первобытной природы презренных купюр. И вот тогда нам хочется от денег избавиться.
Женщины лечат шопингом мигрень и дурное настроение. Любят швырять деньгами и мужики.
Это открывает два направления для манипуляций торговца.
…
Первое: объясни клиенту естественность его желания избавиться от денег, прожигающих его портмоне.
Второе: создай условия, где такое поведение для клиентского окружения будет нормальным и даже поощряемым.
А однажды попробуй вот такой аргумент:
— Да не мучьтесь! Возьмите у меня эту ерунду просто как игрушку!
Так продаются и забавные мобильные телефоны, и спортивные автомобили. Так могут купить водку, сеть галантерейных магазинов, парашютный прыжок и мандат депутата парламента.
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению
Описание
Кажется ли вам адекватным название сопротивления этого типа? Попробуйте описать состояния возражающих клиентов и расписать технологию вашего противодействия. Очень скоро вы поймете, что описываемая категория распадается на две группы.
Группа первая: клиенту наплевать на коммерческие условия настолько же, насколько и на цену. Но он не принимает технического решения: его не устраивают конструкция, материал, цвет, вес, форма, комплектующие, принцип действия, источник питания, рейтинг, читаемость, кислотность, популярность, эффективность, удельная стоимость или плотность.
Группа вторая: клиента устраивает техническое решение, но он морщится при предъявлении формы оплаты, срока гарантии, отсрочки, условий лизинга или бартера, сроков изготовления или доставки.
Чувствуете, насколько сложнее и тяжелее первый вариант? Согласны, что второй оставляет для продавца больше возможностей проявить гибкость? Учтите, мы ведем речь не о комплексе «производство плюс продажа», а о продаже, когда приходится продавать то, что есть. Тем более что клиенты, предъявляющие претензии к продукту, и клиенты, предъявляющие претензии к коммерческим условиям, — часто разные.
Итак, нам придется отдельно оговаривать алгоритмы, предназначенные для сопротивления техническому решению, и алгоритмы — для сопротивления коммерческому предложению.
Встречаясь с проявлениями каждой из групп этого сопротивления, мы вынуждены признавать, что допустили ошибку предложения: представили то, что вызвало претензии, которые можно было предусмотреть. Ошибки нет лишь в том случае, если, ожидая гораздо более тяжелое сопротивление (эмоционального или негативного опыта), мы расчетливо сформировали у клиента более легкое.
Из сопротивления техническому решению нам часто выгодно искусно сместить клиента в сопротивление коммерческим условиям, а далее — к сопротивлению изменениям или, в крайнем случае, к ценовому сопротивлению.
