В этом — еще одна возможность игры при перехвате клиентуры:
…
Нужно предлагать клиенту не создавать запас нашего продукта, а рассчитывать на нас как на запасной вариант.
Критиковать клиентский выбор сегодняшнего поставщика — это путь камикадзе, пытающегося критиковать умственные способности потенциального кормильца:
— Ну и лоханулся же ты, мужик! Как тебя угораздило связаться с этими придурками?
Если это его выбор, то даже при полной глупости этого выбора критиковать ни в коем случае нельзя! Лучше тихо набиваться на то, чтобы нас помнили просто как запасной вариант.
Однако это мягкий вариант заявленной техники, поэтому в названии приема и появилась в круглых скобочках буковка «м».
Прием № 301. № 2 (ж)
Прием № 2 (мягкий) иногда обижает поставщика, склонного действовать более активно и агрессивно. Для любителей игры «в борт», «в кость» (терминология хоккеистов) предлагаем технику № 2 — жесткую. Если честно, мне тоже она более по душе.
Попробуйте сказать примерно так:
— Аскольд Дирович, как я понял, вас мой конкурент вполне устраивает. И менять его, переметнувшись ко мне, вы, разумеется, не хотите. Но скажите, хотели бы вы, сохранив этого поставщика, умудриться выкрутить из него более интересную для вас цену, получить более широкий послепродажный сервис?
Как вы думаете, читатель, может нормальный деловар ответить на такой вопрос неутвердительно? То-то же! Вам остается только подсказать вашему завтрашнему клиенту, как он может добиться более выгодных условий от его сегодняшнего поставщика:
— Вы ему скажите, что я ему уже совсем на пятки наступаю. И я на многое готов пойти ради того, чтобы вы начали работать со мной!
Что касается меня, то мне в такой ситуации абсолютно безразлично, передаст он моему конкуренту мои слова или не передаст.
Самое главное, чего удается достичь таким ходом, — это посеять зерна раздора на поляне теплых отношений моего потенциального клиента и его сегодняшнего поставщика (моего конкурента).
Люди тормозов не имеют. Осознав, что меня и угрозу перехода к работе со мной можно использовать как пугало для давления на сегодняшнего поставщика, Аскольд Дирович превысит пределы разумно допустимых претензий. Он доведет моего конкурента даже до того, что тот более не сможет с ним работать.
А то, как далее буду работать с отбитым клиентом я, — это уже иной вопрос. Кстати, сознайтесь честно: ведь есть у вас такие конкуренты, что вы готовы были бы воздержаться от перехвата и работы с их клиентурой, лишь бы эта клиентура перестала отдавать деньги вашему конкуренту?
Прием № 302. Не знаю
— Ничего, к сожалению, не подскажу. Не знаю я своих конкурентов.
— Конкуренты? Понимаешь, беда в том, что я их просто не знаю. Мы работаем — делаем хорошие, качественные фигастеры, честно торгуем, и у меня просто нет времени на мониторинг конкурентной среды.
— Да, коллеги у меня в этом бизнесе есть. Но можно сказать, что никогда не общался. Есть вообще-то такое правило — пей кофе с клиентами. Круг торговцев фигастерами — это, наверное, очень интересная и привлекательная среда, но я никогда не бывал на их тусовках. Не знаю я коллег.
Прием № 303. «Нету…»
С искренним удивлением:
— Конкуренты? А нет у меня никаких конкурентов!
Задорно:
— Какие конкуренты? Нет их и не может быть. Где вы еще видели такие изящные и высокотехнологичные фигастеры?!
Мрачно:
— Нету. Нет у меня конкурентов. И это наша беда. Надо бы иметь противников, с которыми можно потягаться.
Сожалеюще:
— Нету. Знал я всех этих парней, они еще в 92-м старались, тянулись за нами, но не выдержали. Сдались. Кто-то спился. Остальные перешли к производству бурбуляторов.
Прием № 304. Отвлекать
Клиент:
— А кто твои конкуренты?
Продавец:
— Нравятся мне ваши вопросы! Вообще, когда клиент спрашивает — это хорошо. Ведь в рутине наших дней, в этом беличьем колесе, в этой адской колеснице Джаггернаута, в этих осточертевших буднях мы так часто забываем и о важном, и о тех, на первый взгляд, вроде бы незначительных вещах, которые так разнообразят серые будни. Мне нравится с вами общаться! Хотя что это мы все обо мне да обо мне! Расскажите, как вы узнали о том, что у нас лучшие фигастеры? Кстати, а как вы пришли к вашему бизнесу? Не для того ли, чтобы получить возможность пользоваться лучшими фигастерами?
Прием № 305. Ошарашить открытостью
Обеспечить предельную настороженность клиента в отношении к нашим конкурентам можно и вот так:
— Кто наши конкуренты? Ой, я вам сейчас все расскажу. И даже дам адреса! И дам телефон, чтобы вы прямо сейчас договорились о встрече! Да один как раз напротив — через улицу! Да, мы нисколько не боимся рассказывать клиентам о конкурентах. Пусть, пусть к ним сходят! Мы даже помогаем конкурентам! Пусть растут и развиваются! А вот этот, который через улицу, если не захочет показать свой товар, так вы настаивайте!
…
Бывают ситуации, в которых существование конкурентов невероятно выгодно.
Например, я сам очень люблю работать с теми, кто уже имеет хоть какой-то тренинговый опыт — это одна из моих личных изюминок и фишек.
Кстати, иногда, не имея конкурентов, есть смысл кого-нибудь из представителей пограничных бизнесов притянуть за уши и выдавать за своего конкурента!
Прием № 306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент
Проиллюстрируем суть этого приема.
Меня спрашивает мой потенциальный клиент:
— А кто твои конкуренты?
Если спрашивает, то весьма высока вероятность, что в итоге он их найдет. Отвечаем:
— Есть у нас конкурент А. Он вам о нас скажет, что у нас сумасшедшие цены. Есть конкурент Б. Он вам скажет, что с нами, бывшими геологами, дела лучше не иметь, а тренинг надо заказывать только у психологов. Клиент идет к А и слышит там критику наших безумных цен. Потом он идет к Б и получает там претензии к геологии. Вы понимаете, куда он в итоге вернется? То-то же!
Дайте возможность клиенту убедиться в вашей честности!
Кстати, обратите внимание: в ответ на его вопрос мы ничего не рассказали ни об одном из наших конкурентов. Мы только рассказали о том, что конкуренты обычно рассказывают о нас!
Вам стоит выяснить, что конкурентные фирмы говорят спрашивающим о вас и о вашем продукте. Иногда такие ответы очень строго регламентируются руководством конкурентных компаний.
…
Попытайтесь однажды под видом клиента или, используя подставных лиц, узнать, что о вас говорят ваши конкуренты! Это полезно.
Прием № 307. Мало ли кто продает!
— Вы спрашиваете, кто еще это продает? Да многие… Вон уже даже в хлебных магазинах начали фигастерами приторговывать. Да, мы-то этим занимаемся с 1812 года, это наш профиль, но кому еще это надо — вот так углубляться в продукт, расширять сервис и стараться сделать и выбор, и использование фигастеров для своих клиентов и безопасным, и приятным.
Или:
— Сейчас все кому не лень пытаются на этом заработать. Обидно, что в наш бизнес приходят те, кто не в состоянии ни подобрать клиенту подходящую модель, ни отговорить от приобретения того, что внешне симпатично, но по клиническому эффекту просто пагубно…
Прием № 308. Обливать грязью
Если в общении с клиентом обливать конкурента грязью, то и сам по локти испачкаешься. Это аксиома, это один из постулатов теории продаж. Но разве редко вы как покупатель отдавали деньги тем, кто раз и навсегда избрал для себя именно эту тактику?
