Эта техника отличается от традиционного «путешествия по ассортиментной линейке» тем, что наша задача — в том, чтобы от иного предложения клиент отшатнулся и вернулся к начальному предмету торга.
— Да, вы можете взять и другую модель. Есть много экспериментальных вариантов. И они когда-нибудь, наверное, все-таки будут сертифицированы…
— Можно обойтись и без этого. Ведь раньше люди как-то изворачивались? Да, это требует больших расходов, частого ремонта, аварии не подлежат страхованию, но если нам во что бы то ни стало надо сэкономить эти тридцать семь рублей…
— Да, есть иной вариант. И, может быть, даже хорошо, что он не предусматривает гарантии. Это добавляет в эксплуатацию прибора острый привкус игры, и есть люди, которым такое нравится. Ведь бывает просто туризм, а бывает туризм экстремальный…
— А зачем вам вообще нужна цифровая видеокамера? Неужели нельзя обойтись? Ведь возможность что-то запечатлеть для потомков сводится не только к цифровым технологиям. До сих пор выпускают кинокамеры «Красногорск», а на некоторые судебные процессы допускают не операторов, а рисовальщиков… Зачем иметь головную боль при конвертации старых форматов, лучше, полагаю, вообще этим не заниматься…
— Да, есть и дешевые кресла. Вон то стоит не пять тысяч, как эти массажные, а всего пятьсот долларов. И мы вам его подарим. Это будет бесплатное приложение к пятитысячному креслу, чтобы вы в любой момент могли испытать их отличия. Сел на бесплатное виброкресло — и понимаешь, что не зря решился купить настоящее массажное…
Прием № 62. Дама из театрального общества, уличные пончики и ваш товар
Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника.
Однажды в наш офис заглянула дама в вуали и шляпке с пером. И торжественно возвестила:
— Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!
Офисные ребята осведомились о цене. Она оказалась высокой. Даме предложили заехать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:
— Ах! Вот так везде. Ну возьмите хотя бы наш (наш!) «Театральный шоколад»!
— А шоколад почем?
— По гривне.
Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, откусываю этот самый шоколад и вдруг думаю: «Стоп! А что же она покупала?»
Выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце дама уже заходит в лифт. Я — бегом с пятого этажа — пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:
— Мадам! Мне нужно шесть билетов!
— Ах, как жаль, молодой человек. Но вы знаете — нет! Я эти два уже второй год с собой ношу…
Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал…
— А шоколад еще есть? — для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
— О да! Еще полторы коробки!
В этот же месяц я купил «Психологию влияния» Роберта Чалдини — это единственная из известных геологу Деревицкому монографий по психологии, которая торговым людом глотается за одну ночь, — и нашел там очень похожее.
Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
— Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
— Чур тебя, малый! — шарахается джентльмен.
Мальчик с обидой:
— Ну хоть пончик купите!
Прохожий с легкой досадой:
— А пончики у тебя почем?
— Пятьдесят центов, сэр! — рявкает малый.
— Ну ладно, — сдается прохожий. — Давай…
…
Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.
Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе.
Как таким приемом пользоваться в моем бизнесе, я знаю:
— Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
— Не-е-е-т, зачем же нам себя по ногам и руками вязать?
— Ну тогда давайте попробуем пару тренингов!
— Ну это еще ладно, — с удовольствием сдается мой клиент на милость старому торгашу.
Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!
Прием № 63. Опускание части ассортимента
Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время ее «грузит» соками молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю: мальчишка работает очень воодушевленно. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы:
— Я не только посоветую, что у нас стоит взять. Я вам все карты открою и даже подскажу, что у нас нельзя брать ни при каких раскладах! Вот эти последние четыре позиции в прайсе — это не соки, а какой-то кисляк. Уксус!
Он закончил, моя знакомая что-то у него заказала. Он в дверь — я за ним. Догнал и окликнул:
— Молодой человек! Погодите. Я снабженец. Неподалеку от города есть четвертая, строгого режима. Так вот для нашего контингента мне ваш кисляк нужен!
— Какой кисляк? — оторопело переспросил юнец.
— Да я случайно подслушал про те последние четыре позиции очень кислых соков, которые как уксус.
— А! — сообразил паренек. — Так это не наши. У нас этого нет.
— Как так — «у нас этого нет»? — теперь оторопь нашла уже на меня. — А чего ж ты так заботливо советуешь не брать этот кисляк ни при каких раскладах?
— Ну так надо же клиенту что-то похвалить, а что-то поругать. У нас ругать вроде нечего. Вот я и добавил четыре строчки соков нашего конкурента. И честность покажу, и заодно покритикую их кисляки. Они ж и правда кислые!
Ну — герой!
Сразу вспомнилось, как мне лет пятнадцать назад продавали машину:
— Ты, мужик, поверь: тачка бойкая. Капиталку сделал, ходовую всю перебрал, антикор я делал регулярно — металл у нее здоровый. Один недостаток — вакуум барахлит. Но… Но ты знаешь, я тебе на этот вакуум сотку баксов скину. Хотя нет. Я тебе его сам заменю!
Ну как не поверить такому честному продавцу? Только осенью, когда занялся заменой воды на тосол, я обнаружил, что у этого авто блок цилиндров разморожен. Трещина воду держала, а тосол стала пропускать. Вот какой серьезный изъян от меня, от покупателя, прикрыли столь подкупающей «честностью»!
…
О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда рассказывают в так называемой технике забалтывания, отвлекая, как говорится, побочной фактурой.
Прием № 64. Выбор партии
Если у нас всего один товар, то это вовсе не означает, что мы не можем обеспечить игру на ценовом спектре.
Волгоград. Десять дней работаю, возвращаясь по вечерам в отель. Там же и ужинаю. И уже на третий день узнаю в гостиничном кабаке троих зло пьющих мужиков. Можно пить по-доброму, а они пьют зло.
Я знаю, чем они кормятся. Пригнали из Москвы фуру, которую каждое утро выгоняют со стоянки на улицу и продают с нее газовые плиты. Продажи не идут, и щетинистые мужики ежевечерне зло пьют.
На четвертый вечер прихожу — троица снова пьет, но уже по-доброму, весело. Не выдержал:
— Что, земляки, пошли продажи?
— Па-а-ашли! Поехали!
Беру бутылку водки, подсаживаюсь к «газоплитным» торговцам и слушаю.
В эту ночь был жуткий ливень. И наутро, выгнав фуру на улицу, мужики содрали с кузова дырявый тент, сняли с борта на землю несколько плит — протирают и сушат. Шел мимо прохожий. Остановился и спросил:
— Я вижу — плиты продаете. А чего все на машине, а эти пять — отдельно, на земле?
Один из негоциантов и ляпнул:
— А они — из другой партии, еще по старым ценам.
Прохожий сразу деловито переспросил:
— А еще два часа вы тут будете? Я за деньгами сбегаю.
