Деревицкий очень надеется на то, что благодаря такому «стилю без формы», обучение которому он начал еще в «Школе продаж», мои читатели станут совершенно неуязвимыми «белыми колдунами» — неуязвимыми и для возражений, и для всех прочих напастей!

И еще несколько подсказок о том, как лучше работать с этой книгой и с описанными в ней приемами противодействия возражениям.

Не читайте книгу залпом и не перечитывайте сразу всю.

Придите на работу на семь минут раньше. Прочитайте описание одного приема противодействия возражениям — всего одного! И найдите возможность в дневных рабочих контактах этим приемом воспользоваться. Так у вас будет задел на целых полтора года: ведь в этой книге описано 455 разных фокусов.

…

Но самое главное — оглядывайтесь и делайте выводы из собственных поражений и побед.

 

Предыдущие издания автора

1. Деревицкий А. Шпаргалка агента. — Кшв: Довiра, 1995.

2. Деревицкий А. Практика контрменеджмента. — Кшв: Альтернативна освгга, 1998.

3. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы). — М.: КСП+, 2000.

4. Деревицький О. Полювання на покупця. Ел. публікація на . com.ua, Кшв, 2001.

5. Деревицький О. Торгова бурса. Электронная публикация на . com.ua, Кшв, 2000.

6. Деревицкий А. Охота на покупателя. — М.: Медиа-Пресс, 2002.

7. Деревицкий А. Школа продаж. — СПб.: Питер, 2004.

8. Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. — СПб.: Питер, 2004.

9. Деревицкий А. Охота на покупателя. — СПб.: Питер, 2005.

10. Деревицкий А. Коммерческая разведка. — СПб.: Питер, 2005.

11. Деревицкий А. Переговоры специального назначения. — СПб.: Питер, 2005.

12. Деревицкий А. Искусство боевого говоруна. — СПб.: Питер, 2005.

13. Деревицький О. Переговоры гальма: Спецвыпуск журнала «Менеджер & Менеджмент», 2006.

14. Деревицкий А. Управление переговорным темпом. Электронная книга на сайте Деревицкого dere.kiev.ua.

15. Публикации сайтов А. Деревицкого: и . com.ua.

16. Деревицкий А. иНые продажи. — М.: «Таможенные терминалы», 2011.

Приложения

 

Об авторе

 

Александр Деревицкий — сертифицированный тренер продаж, эксперт по агентским продажам.

С 1994 года проводит тренинги по технике продаж и переговоров для компаний России, Украины, Молдовы, Казахстана, Латвии и Белоруссии.

Уже 12 лет он прилежно ведет сайт по личным продажам dere.kiev.ua.

В 2002 году стал «Лучшим тренером России» по версии портала Trainings.Ru. В 2004 году вошел в десятку лучших тренеров (журнал «Секрет фирмы» № 32 (71) от 30 августа 2004 года).

Его метод обучения торгового персонала построен на основе приемов, используемых в работе спецслужб, психоаналитиков, дипломатов. Разработанная техника ведения переговоров включает в себя элементы актерского мастерства, режиссуры. Главное, по его утверждению, — уметь общаться с клиентами и «очеловечивать» коммерческое общение.

Автор большого количества публикаций на тему продаж и переговоров, а также книг: «Переговоры особого назначения», «Коммерческая разведка», «Искусство боевого говоруна», «Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжера)», «Охота на покупателя», «Арт-Шланг, или Практика контр-менеджмента», «Шпаргалка агента».

…

© Деревицкий А. А., 2012

© Оформление. OOO «Манн, Иванов и Фербер», 2013

notes

1

Информацию по всем книгам см.

2

3

Деревицкий А. Шпаргалка агента. Кшв: Довiра, 1995.

4

Деревицкий А. Практика контрменеджмента. Кшв: Альтернативна освгта, 1998.

5

Рехеш — товар вдогонку.

Это заявление так часто вызывает протесты слушателей, что здесь стоит остановиться и прокомментировать данный тезис столь же скрупулезно и язвительно, как это приходится делать на тренингах.

6

Французский ученый-естествоиспытатель (1744–1829). Прим. ред.

7

Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху — 1600 советов менеджерам. М.: Вече-Персей-Аст, 1995.

Мы будем Вам очень признательны, если Вы оцените данную книгуили оставить свой отзыв на странице комментариев.

8

Курс для высшего управленческого персонала. М.: Экономика, 1971.

9

Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1992.

10

Деринг П. Хотите стать коммерсантом? М.: Экономика, 1994.

11

Шнаппауф Р. Практика продаж. М.: АО «Интерэксперт», 1998. Прим. авт.

12

13

= 1005

14

= articles&gl=1&id = 167

15

= 166

16

17

18

Энкельман Николаус Б. Достигать успеха с радостью. М.: Интерэксперт, 1993.

19

Консультант по менеджменту; автор тренинговых программ по искусству продажи. Прим. ред.

20

Строки принадлежат В. Вишневскому. Прим. ред.

21

демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;

22

Вольфганг Хойер. Как делать бизнес в Европе. М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1991. Прим. ред.

23

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

24

Ронин Р. Своя разведка. Минск: Харвест, 1995.

25

Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2009.

26

Рабочие рукавицы.

27

От англ. реШаг — странствующий мелочной торговец в США, бродячий торговец, «продающий ногами».

28

Маккей Х. Как уцелеть среди акул. Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: Академия менеджмента, Экономика, 1993. Прим. ред.

29

Уильям (Билли) Франклин Грэм; род. 1918, — американский религиозный и общественный деятель, служитель баптистской церкви. Прим. ред.

30

Плутарх приписывает эту фразу римскому полководцу и государственному деятелю Катону Старшему, непримиримому врагу Карфагена. Прим. ред.

31

Млечин Л. Министры иностранных дел. М.: Центрополиграф, 2001.

32

Добровольная народная дружина — общественная организация, оказывающая помощь милиции (полиции) в охране общественного порядка. Прим. ред.

33

Цитата из пьесы Ж.-Б. Мольера «Мещанин во дворянстве». Прим. ред.

34

Бывший офицер разведывательного управления штаба военного округа, агент ГРУ. Автор бестселлеров «Ледокол» и «Аквариум», книг по истории Второй мировой войны. Прим. ред.

35

Оссовская М. Рыцарь и буржуа. М.: Прогресс, 1987.

36

Пикап (англ. pick up — разг. «познакомиться») — стратегия соблазнения. Прим. ред.

37

Аллюзия на роман К. Кизи «Пролетая над гнездом кукушки», действие которого разворачивается в сумасшедшем доме. Прим. ред.

38

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Л.: Лениздат, 1992.

39

Фpэнк Б. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант. Саратов: Приволжское изд-во, 1993.

40

Лaутeншлeгeр Ф. Грубые приемы в свободном предпринимательстве. М.: Юридическая литература; Право и коммерция, 1992.

41

Персонаж комиксов компании Marvel Comics, олицетворение слепой непреклонной силы. Прим. ред.

42

Пиков Н. Наше оружие — слухи // Soldier of fortune. 1995. № 1.

43

Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М.: Издательско-торговый дом «Гранд»; Агентство «Фаир», 2000.

44

Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Манн, Иванов и Фербер, 2012.

45

Деревицкий А. Охота на покупателя. М.: Медиа-Пресс, 2002.

46

Скальный район недалеко от Житомира. Прим. ред.

47

Спортивная обувь особой конструкции. Прим. ред.

48

Украинская народная самооборона — украинская политическая партия. Прим. ред.

49

Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. М.: Новости, 1993.

50

Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.

51

Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.

52

Маккей Х. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. М.: Экономика, 1991.