Для среднестатистического бизнеса этот коэффициент равен 1. Вне зависимости от ниши, в которой находится ваш бизнес, вы должны знать, насколько успешно продаются ваши конкуренты. Тем более, если вы строите бизнес «на продажу», вам просто необходимо оперировать этими цифрами. Продавать «дойную корову», которая приносит миллион ежегодно, за два миллиона (или за тот же миллион) – непривлекательно и бессмысленно.
Рассмотрим типичную ситуацию. Существует компания, построенная как «дойная корова», объем продаж – миллион в год. Прибыль, в среднем, составляет 50% (в ритейле меньше, в консалтинге и некоторых других услугах – больше). Если такая компания выставляется на продажу, она выглядит для покупателей как компания, выстроенная вокруг владельца. Инвестор понимает, что на место владельца ему придется либо сесть самому, либо поставить наемного менеджера.
Инвестор не ищет для себя еще большей работы, он хочет вложить деньги и получить прибыль, а приглашать наемного менеджера для выстраивания бизнес-процессов – это длительный и непростой процесс. Поэтому при продаже используется коэффициент 1: компания, продающая на миллион долларов в год, продается за один миллион. Эта ситуация для собственника выглядит непривлекательно: продать компанию, которая приносит ему 500 тысяч в год, за миллион не имеет смысла, он отбивает свои деньги всего лишь за два года. Ему гораздо выгоднее взять деньги в банке и продолжать развивать свой бизнес, «доить» свою «корову». Именно поэтому большинство «пионерских сделок» по продаже бизнеса обычно не проходит. Это невыгодно как инвестору, так и продавцу.
Настоящее правило успеха: определитесь, что вы строите – «бизнес на продажу» или «дойную корову», и играйте по соответствующим правилам.
Наши конкуренты – наши враги! – Дружба с врагами тоже может приносить прибыль
Конкурентная дружба
Большинство начинающих, да и более опытных бизнесменов не любит конкурентов или боится их. В действительности конкурентов можно и нужно использовать в целях личного обогащения. Конкурентная дружба (партнерство) гораздо выгоднее, чем конкурентная борьба. И если вокруг вашей фирмы существуют конкурирующие организации, гораздо выгоднее заключать с ними определенные соглашения, чем находиться в противостоянии.
Во многих отраслях используются различные схемы взаимообмена клиентами, особенно это распространено в сфере недвижимости. Если у той или иной фирмы не складываются отношения с потенциальным клиентом (например, клиенту не понравился менеджер), она может передать этого клиента фирме-конкуренту за некоторое комиссионное вознаграждение.
Еще большей привлекательностью обладает партнерство с компаниями, которые не составляют вам совсем прямой конкуренции. Выясните, что еще, в принципе, покупают ваши клиенты. Например, если вы продаете сантехнику, то, скорее всего, вашим клиентам требуются также и некоторые другие товары, связанные с ремонтом квартир и строительством. Они и так будут их покупать. Так почему бы вам на этом не заработать? К тому же вы поможете и своему клиенту, ведь работать с одним поставщиком намного проще, чем с разными.
Вы можете продавать товары других компаний (в том числе и ваших конкурентов, у которых есть продукты, которых нет у вас) за определенную комиссию, а всю работу по логистике и обслуживанию клиента будут производить они сами.
Точно так же и вы сами можете за определенный процент предложить на реализацию свою продукцию. В примере с сантехникой можно предлагать продавать свои товары компаниям, которые занимаются ремонтом квартир, производят мебель или что-то еще, что требуется людям во время ремонта. Это, во-первых, увеличит ваш текущий объем продаж – ведь партнер будет продавать своим клиентам и ваши продукты; во-вторых, повысит ваши доходы за счет продаж продуктов партнеров; в-третьих, увеличит вашу клиентскую базу. А есть еще в-четвертых… и в-пятых…
Партнерство, в том числе и с конкурентами, может дать действительно серьезное увеличение продаж. Ведь таким образом вы можете резко увеличить как число своих потенциальных клиентов (за счет базы ваших партнеров), так и расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг (которые предоставляют ваши партнеры). Нередко только за счет грамотного использования данного подхода можно увеличить объем продаж на 20—30%.
…
На конкурентах надо зарабатывать
С клиентами и конкурентами не надо воевать, на них надо зарабатывать. И, самое главное, давать им возможность заработать так же на вас.
Когда вы даете другим людям заработать на себе огромное количество денег, ваши 10% они всегда с радостью принесут. То есть надо работать над увеличением прибыли клиентов.
Дисней в свое время сказал такую интересную вещь, что из всего им сделанного самым важным было координирование талантов людей вокруг себя для достижения какой-то одной цели.
Если вы даете возможность конкуренту или клиенту заработать на вас много денег и при этом принести вам в кассу часть прибыли в виде комиссии – выходит отлично! Рынок увеличивается, и вы становитесь экспертом, и люди к вам тянутся. Одни плюсы, никаких минусов!